非车险销售人员培训课件.pptVIP

03 PART THREE 意外险 第三十页，编辑于星期六：点 四十五分。 两者的区别： 保险标的不同 保险责任不同 投保目的不同 第三十一页，编辑于星期六：点 四十五分。 “六问”： 我们将意外险在销售过程中，常遇到的涉及费率方案确定等总结成六个问题，通常销售人员在与客户接触过程中，向客户询问这六个问题，基本能满足公司核保人员信息收集要求，同时也有利于自己对客户信息的掌握。 ——第一问：单位上有多少人？ 要旨：人身险业务对团体规模大小的要求，形同车险对车型及性质，财产险对企业财产价值的要求，是人身险作业时费率厘定的重要标准 对策：团体单位通常分为：小团体（50人以下），中团体（50-500人），大团体（500人以上）不同的人数规模对应着不同的费率 ——第二问：投保人员从事什么职业或平均年龄是多少？ 要旨：职业类别（见附件）是意外险费率厘定的关键要素，涉及工人的一般要了解工艺流程来判定职业类别。平均年龄及男女性别是健康险费率厘定的关键要素。 对策：对于意外险三类职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，但对于四、五类及其高风险职业类别，属控制承保业务。 ——第三问：是否全员投保？ 要旨：是否全员投保主要是为了规邂道德风险，避免逆选择。 对策： 1、应鼓励要求客户全员投保，这样能有效降低其财务成本：因为，对于只为某特殊群体投保，公司往往会要求增加风险保费，甚至拒保。 2、在要求全员投保的同时，也应要求提供单位员工清单。 第三十二页，编辑于星期六：点 四十五分。 ——第四问：以前是否在其他公司保过，赔付数据如何？ 要旨：历史赔付数据和承保方案是核保人对现有承保方案的有效评估依据，也是实现续保管理的重要依据。 ——第五问；单位是否为员工购买了工伤和社保医疗保险？ 要旨：养老、医疗，失业和公积金，通常是目前企业单位必须购买的公司福利保障，也就是俗语“三险一金”^因此，商业保险如何与社保体系有机结合，也是一个新的课题。 对策： 1、由于人的生命是无价的，因此意外险是工伤保险的有效补充； 2、对于购买了社保医疗保险的企业单位，应多推荐津贴型健康险产品。 ——第六问：单位员工流动性大不大？ 要旨：单位人员流动性小，越稳定，则便于公司作出核保决定。 对策： 1、对于单位流动性小的团体，有利于降低公司及销售人员的服务成本。 2、对于流动性大的团体，公司将在保额和保障内容上有所控制。 第三十三页，编辑于星期六：点 四十五分。 如何与客户沟通？ 1、保额需求（意外伤害、是否附加意外伤害医疗） 2、建筑物性质（居民楼、写字楼、工厂…，地理位置） 3、施工单位资质、营业执照 4、投保单位的经营管理水平、安全防护措施 5、按建筑面积还是工程造价投保 建工团意险 第三十四页，编辑于星期六：点 四十五分。 保险责任 在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害，并因该意外伤害导致其身故、残疾（含烧伤）的，保险人依照下列约定给付保险金，且给付各项保险金之和以发生第一次保险事故时的保险金额为限 被保险人 年龄在18 周岁至65 周岁、具有完全民事行为能力、身体健康、能正常工作或正常生活，向商业银行或农村信用合作社联合社等金融机构申请贷款并签订借款合同的自然人可作为被保险人。 保险期间 除本保险合同另有约定外，保险期间为被保险人与金融机构签订的借款合同约定的贷款期限 保险期限为1年的通用费率2‰，有兼业代理保险资格的银行等金融机构必须上线银保通 借款人意外险 第三十五页，编辑于星期六：点 四十五分。 04 PART FOUR 责任险 第三十六页，编辑于星期六：点 四十五分。 根据营运路线分类： 非营运（校车、班车） 营运（城市公交、省内班线、省际班线、旅游车辆） 道路客运承运人责任保险 第三十七页，编辑于星期六：点 四十五分。 需要与客户沟通的信息： 第三十八页，编辑于星期六：点 四十五分。 道路危险货物承运人责任险： 货物责任 1.火灾、爆炸 2.运输车辆发生碰撞、倾覆 3.碰撞、挤压导致包装破裂或容器损坏 三者责任 风险评估要素 承保前须提供经运输管理部门核发的有效的车辆行驶证和营运证； 了解被保险人资质（必须是经道路运输管理机构批准的合法从事道路危险货物运输的承运人，具备有效的营运许可证、车辆安检证明等安全资格认证材料）； 了解车队信息，包括车队规模、车龄、营运年限、以往车辆安全事故情况等； 危险货物的品名、性质、装载方式； 行驶路线、营运范围。 原则上第三者责任险应设置人身伤亡、财产损失和除污费用分项限额。 第三十九页，编辑于星期六：点 四十五分。 诉讼财产保全责任保险 保险责任 第