空压机代理商营销模式转变要素.docxVIP

. . 空压机代理商营销模式转变要素 随着空压机行业逐渐进入准存量时代，能效提升与技术创新越来越多的受到市场各方的重 视，目前正处于外围环境进一步改善， 内部竞争日趋剧烈的时代。 面对行业环境的进步标准、市场竞争的日益剧烈， 代理商群体要想在市场上站住脚， 就必须不断提升自身的竞争力， 改变一些陈旧的市场营销模式。 一、进行产品梳理，清理掉没有前景的产品 一个代理商企业越做越大， 可能取决于三个 “品牌〞， 第一个品牌是代理商老板自身个人品牌，包括个人的诚信度为人处世的态度、 实力等； 另外一个品牌是与你合作的厂商品牌，做经营的如果能获取某个品牌的经营权， 自然就可以享受到大品牌的优势， 固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入； 第三个是产品品牌。 在空压机行业， 签订排他性协议的代理商很多， 但在实际运作过程中真正专门经营一种空压机品牌的代理商很少， 根本都会销售高中低三档产品， 毕竟客户的需求差异很大， 尤其在经销商中更是如此 〔关于代理商与经销商的区别，本文暂不讨论〕 。所以，一般情况下代理商很少会做那种专卖门店，但是，店里有 没有几种主打产品作为“压店〞产品，就很重要了。 面对开放的空压机市场， 用户需求千差万别， 成交的单子差异也会很大， 并不是每一次成交都是赚钱的，也不是代理的每一款机型、每一个品牌都是赚钱的。有的厂商因为开展理念、 老板眼光等问题， 明明已经落伍很远且难追上， 代理商却因为与厂家多年的交情、 合作的惯性而不忍、 不愿分手， 导致自己即便精疲力尽也难以跟上市场前进的步伐。 有的代理商觉得压力自己还可以承受的住， 岂不知温水煮青蛙， 等自己承受不住想改换门庭时， 自己在区域市场上已经不值钱了。 当断不断反受其乱， 每年进行产品数量盘点， 清理掉没有前景的产品、品牌非常有必要。 二、顺应行业开展需求，尽早实现标准化经营 空压机市场标准的声音愈来愈强， 越来越多的民营企业、 内资企业向标准化的企业模式推进， 代理商可能会认为雷声大、雨点小，但另一方面也要密切关注，毕竟，一旦全面展开，对代 理商的影响注定是革命性的。 比方，在空压机销售过程中，很多人都认为，销售就是吃喝营销，就是搞关系，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员〞，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘， 进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要的，最关键的是搞定关键人，建立良 好的客户关系，这一度成为空压机销售过程中的“潜规那么〞。 到目前仍有许多企业的销售人员的营销观念依然停留在 “吃喝〞营销的层面， 中国老一套 “富有中国特色〞的营销方式在空压机销售人员， 尤其是代理商中依然盛行。 但是随着竞争的加剧， 用户采购观念的不断改变， 关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。 关系营销可以采用， 但是它永远不可能成 为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。优秀的产品、良好的效劳以及具有竞争力的价格才是企业进行销售的真正后盾。 近些年，国家也在不遗余力的打击遏制各种不正竞争之风，例如，最低价中标、偷税漏税， 侵犯知识产权， “老赖〞等等。这些足以让代理商向正规企业转型，走上标准化经营之路。 我们总是喜欢用习惯的思维去看待新生事物， 这通常也会让我们一次又一次的看走眼。 如果我们漠视国家监管机构不断出台的政策， 可能意味着我们会在未来的经营中越来越被动。 空压机行业乃至中国，标准化经营是个永恒的话题。 三、锁定目标客户，对客户加强系统化效劳 理论上， 用户购置空压机的目的是为了实现压缩空气顺利供给， 在目前暂时无法大规模开展 合同能源管理、 共享空压机站的情况下， 采购空压机实体就成为必然选择。 然而， 与快消品不同的是， 作为机械设备的空压机， 客户购置的终极目标并不仅仅是一台空压机设备， 而是空压机设备连同背后能够保证其顺利运行的效劳体系， 品牌的价值也往往表达于此， 即在产品品质之外， 效劳品质与实力规模是用户采购空压机风险的抵消品。 所以， 代理商向用户提供的效劳绝不仅仅是售后维修效劳，还可以有更多。 在客观实际中， 会有很多问题摆在代理商面前， 比方怎样保障客户空压机及压缩空气管网的 稳定运行， 如何实现客户压缩空气的挖潜增值， 客户维护队伍如何培养， 对客户的问题如何管理，自身的效劳体系怎么优化，自己的队伍如何建设 鉴于效劳创新、 效劳增值已经成为当前行业开展的大势所趋， 为了更好的满足客户需求， 更好的促进客户压缩空气设备的增值， 更好的实现客户的综合利益， 代理商有必要实行新的效 劳战略转型：关注、 引导并快速响应客户需求，创造客户价值最大化， 实现技术支援向效劳 创新、 效劳增值的转移， 逐步实现由技术功能