客户开发报告参考.pdfVIP

客 户 开 发 方 案 制定人：王春霞 日 期： 2011 年 5 月 27 日 1 关于进一步开发青岛海尔业务的方案 在越来越激烈的市场中，ＬＥＤ点阵常规产品市场也是受到前所未有的冲击， 所以本公司也是在不断的寻找突破点，另劈销售渠道积极开发家电行业的客户， 如现在已成交的 GREE，ＬＧ、 GALANZ 、SAMSUNG等客户。本公司对青岛海尔 集团有限公司 (以下简称甲方 )的业务开展始于 2010 年初 ,系由青岛英泰瑞电子有 限公司 (以下简称乙方 )代理开发，一年的时间已经过去，本公司在甲方也取得候 选供应商的资格， 但是未能转变成实际的订单数据。 这其中有多方面的因素， 为 了更快的赢得甲方的订单， 也和乙方的相关人员取得共识， 现在由本公司全力配 合乙方开发，由乙方为我们提供所需要的资源，特制定本计划 。 （一）客户分析：青岛海尔集团有限公司系主要生产冰箱、洗衣机、 空调及通讯产品、彩电和其它小家电为主的集团公司 ,2010 年 公司销售额 1342 亿元人民币 , 约合 207 亿美元。其中冰箱的销 售数量多年名列第一。 LED 相关产品的年采购量也是在亿元以 上，其中以 LED数码显示屏为主。现有供应商如东莞李洲、浙 江京东方、天津天星及华联等相关 LED生产厂家，其中以东莞 李洲为主力供应商。海尔付款：月结 90 天，付 6 个月的电子 银行承兑汇票。 23 号截至收税票； （1-23 可以收税票）确认发 票合格后，方可付款。 （二）实施步骤：进一步开发以前期出差到青岛海尔工厂为主，由乙 方的李总给我们引见甲方的相关重要人员，与海尔内部相关人 2 员进行见面，其中有采购部门人员，技术部门及品质检验部门 相关人员，并且有必要与相关人员进行更深一步的关系建立。 更深关系的建立以娱乐招待及送礼为主，与重要人员能建立个 人感情，争取在最短时间之内把人员关系建立起来，也方便以 后的业务合作中沟通更方便，申请样品及样品确认的过程能更 短。 （三） 费用估算：根据 2010 年的出差经验和乙方李总的交谈中得出 以下费用计划。由于该客户内部关系比较复杂，采购、品质、 技术研发及供应商管理部门重要岗位共计十几人，重点人员需 要单独会见，必要的情况下配合相关的业务手段争取把关系处 理好。以下是费用计划表： 类型 住宿 招待 往返交通 市内交通 其它 价格（元） 180 500 1640 150 娱乐 天数（天） 7