业务篇FAB销售话术.pptxVIP

业务篇FAB销售话术;学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产 品的特性、成效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 性。;了解ＦＡＢ的重要性  客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、平安等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。;ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性那么是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。;二.产品的成效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「成效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 ;三.产品的利益：说明产品的成效能替客户带来什么好处。  顾客购置商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与成效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。;壹．如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的根本特性和功能，所以我们可以从中，找到根本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。;(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。;二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、效劳、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。;三.对产品本???可从那些角度去想：(一).平安性：产品对顾客的平安性有何奉献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的成效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 ;(四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性： 更廉价、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。;贰．ＦＡＢ范列 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：;绿力蕃茄汁FAB推销法那么：;二.ＦＡＢ表达词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．〔特性〕．．．它可以．．．〔成效〕．．．对你而言．．．〔利益〕．．．。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。(二).当在使用时，可省去特征或成效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，  含维他命B2、钙、铁。;叁．结 论 业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。; 谢谢！;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:34:5601:34:5601:346/28/2021 1:34:56 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2101:34:5601:34Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。01:34:5601:34:5601:34Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2101:34:5601:34:56June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20211:34:56 上午01:34:566月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 211:34 上午6月-2101:34June 28, 2021 1