从销售到谈判技巧讲义课件.pptxVIP

谈判技巧;从“销售”到“谈判”;利益销售;生意的本质 - 交换;谈判的界定;谈判的前提;谈判涉及两个方面;谈判的过程;明确策略(Strategy);;交易/贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员进场费 付款期 ; 谈判准备(Preparation);让步分析;进行谈判（Execution）;开场白 ;了解需求;客户需求类型;问题的种类;F.O.C.过程;如何使用问题;进行谈判;异议概述;异议出现的情况;真实的异议;虚假的异议;处理异议的过程;收集、确定真正的异议;理解异议的真正含义;理解异议的真正含义;理解异议的真正含义;验证、转化异议;处理异议;解决谈判分歧的基本方法;零售商对解决分歧的方法;达成暂时的协议;打破僵局;总结与回顾(Recap Review）;谈判战术;造成谈判障碍的错误;谈判中的注意事项;了解零售商的谈判方法;零售商的谈判准备;零售商的谈判原则;零售商的谈判哲学;对业务员不要表现热情 你的第一个反应，应是否定的 提出不可能的要求 从不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧 总是告诉你应该还可以做得更好 总是强调你不是老板 装白痴 不要做任何让步，除非得到相对的回报 扮演公平及不公平 不要犹豫去争论，即使他們是无礼的 持续重复同样的异议 別忘記，百分之80的收获來自最后谈判部分 不要忘記，我們必須得到最多的资讯有关你对手的个性及他的要求 总是准备停止谈判 在僵局中，不要被对手识破！ 倾听