营销新人职训训练手册B段.docxVIP

PAGE PAGE 10 目录 第一篇：个人职涯规划 3 一、学习要点： 3 二、答疑解惑话术： 3 三、新人成长规划 8 四、“ XX人生”课后实践计划 14 第二篇：持续的准客户开拓 16 一、持续的准客户开拓的意义 16 二、客户开拓方法大全 17 三、 “多种准客户的开拓法 ”训后实践 28 第三篇：销售面谈 30 一、收集客户资料 30 二、需求分析 34 三、人生七张保单 39 四、社保与商保 46 五、 “销售面谈 ”训后实践 55 第四篇：促成与异议处理 56 一、促成方法及要点 58 二、 “ 促成与异议处理 ” 训后实践 60 第五篇：组合方案说明 62 一、方案说明的步骤： 62 二、 “ 组合方案说明 ” 训后实践 64 第六篇：客户经营活动 65 一、个人常见的客户经营方法 65 二、团队搭建的客户经营平台 67 三、公司搭建的客户经营平台 69 第七篇：客户综合开拓 71 一、客户的综合开拓 71 二、公司其它渠道客户的开拓 73 阅读导入： 小张从事寿险营销工作已经三个月了，她非常喜欢这份工作，每签到一张保单总是抑制不住内心的喜悦。 当原有客户都拜访完了以后她也勇敢的尝试着做陌生拜访，但客户冷淡的态度常常让她百思不得其解： 寿险是送保障的，是解除客户后顾之忧的，为什么客户不理解呢？ 该如何开拓客户更有效呢？ 怎样才能知道客户需要什么，应该给客户介绍什么哪一款产品呢？ 什么样的促成方法最有效？ 怎样才能缓解销售的压力，拜托拒绝的阴影？ 如何能够持续签单，最终实现登上寿险销售高峰的梦想？ 小张带着疑惑去找主管老刘， 刘主管说：“你不用担心， 我这有公司的销售技能学习手册， 书里面主要就个人职业规划、 持续准客户开拓、 销售面谈及促成面谈、客户经营和综合开拓这六个板块技能学习的详细介绍。 当年我就是通过一边学习一边实践来提升自己的技能，你可以拿回去好好学习充充电。 ” 小张接过书，心怀期待的开始阅读起来。 第一篇：个人职涯规划 保险营销员小陈已经入司近半年了， 在他看来如何克服展业遇到的困难， 如何提高对自己、 公司和行业的信心等， 是大家普遍希望得到解决的问题。 公司为此收集整理了很多在此阶段伙伴们都会遇到的各种困惑与难题， 也相应地给出了一些参考的回答，相信一定会给各位带来很多启发。 一、学习要点： 回顾选择 XX的原因。 与大家分享在成长道路上的“第一次 ” 正确自己的规划观，再次确认自己的发展目标。 二、答疑解惑话术： 困惑一：现在做保险的人越来越多，竞争太激烈，保险越来越难做了。成功智慧： 越来越多的人开始做保险，不正是说明大家对这个行业非常看好吗？ 按照 2015 年初保监委公开的数据， 寿险公司原保险保费收入 11940.41 亿元， 同比增长 18.82%。另外，寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账 户本年新增交费 3733.18 亿元，同比增长 21.27%。事实上， 特别是改革开放十几 年以来，保险行业每年的同比增长都超过 10%。但即使发展这么快， 国内市场却还是远远没有达到饱和。目前发达国家和地区（如日本、欧美、台湾）人均拥有 的保单数量多则 7 张，最少也在 2 张以上，而我国即使在发达的京、 沪、穗、杭， 人均拥有量也不到 1 张，经济落后的地区保险的缺口更大。 我们拥有广阔的保险 市场，有数以十亿计的保费潜力， 大家一起来把这个市场做强， 有钱一起赚不是很好吗？ 特别是 XX的业务发展一直以来十分强劲——年均保费以近 40％的速度递增，市场份额占据国内保险市场的半壁江山， 是国内首家也是唯一一家超万亿的保险公司， 2014 年营业收入 5390 亿元，公司总资产 2.7 万亿元； 2014 年公司品牌价值高达 1745 亿元，公司市值： 9652 亿元；投资收益 123 亿元；偿付能力充足率： 294.5%。还荣获最佳公众形象综合大奖。在这样一家公司，市场竞争力是有目共睹的 !更何况做任何事情都要付出努力，都会有竞争，关键在于我们是否 具备了在竞争中保持优势的实力。 XX给我们提供了强大的支持平台——清晰的品牌识别度、 响亮的市场口碑、优势明显的产品、 先进的管理理念、 公平合理的晋升体系， 这些都让我们具备了 其他同业不可比拟的竞争优势。 XX 完善的培训体系，又可以让我们在事业发展的各个阶段都可以接受到公司的培训， 接触先进的销售理念的技巧， 提升我们的竞争力；我们的主管也会及时给予我们必要的辅导和支持， 协助我们应对面临的 任何挑战。 我们有一个这么高地起点，只要努力，一定能成功！ 困惑二：我认识的亲威、朋友、同学绝大多数都已经从我这里买了保单， 去哪儿找新的准客户呢？真不