碧桂园、融创、金茂的房地产项目拓客模式,你会发现自己根本不会做渠道.pdfVIP

碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道 地产下半场，已是得渠道者得天下。意识到这点的房企和项目也在积极拥抱渠道进行拓客，但却往往不得 要领。要么盲目的拥抱链家、中原等中介巨头，到头来却发现只能一起享福却不能共甘苦；要么找一堆分 销公司和渠道人员，最后还是要看天吃饭； 如何打造一支属于自己的、可靠的、牢固的，挥之即来、呼之即去的拓客渠道，是每一个房企和项目都应 认真思索的事； 明源君对市场的一些拓客模式梳理后发现， 做拓客绝不是简单的招堆渠道人员或甩给渠道公司就能完事的。 如何实现对渠道的掌控？如何制定激励措施？如何最大化的挖掘渠道价值？等等。才是一个房企或项目做 渠道拓客时需要思考的核心。 而以碧桂园、融创、金茂为代表的三种截然不同而又在各自领域大获成功的渠道拓客模式则圆满的解答了 上述问题，明源君觉得这三家的操作模式很值得大家去研究和学习。 碧桂园模式： 最大化挖掘置业顾问的价值 提高拓客成功率 同时降低综合营销费用 在三四线城市做项目，面临的一大难题就是，能够调动的渠道资源十分有限，如何获取更多的有效客户是 个十足的难题；而好处呢， 就是城市格局不大，人情关系浓厚，你可以通过一个点（关键性人物）去打开 一个面 。而能够撬动这个点的显然不是那些在街上拉客的蜜蜂，而是在资源获取、口才表达、个人形象、 项目经验及服务态度上都有着上乘表现的置业顾问。 因此，让置业顾问兼做行销，弥补渠道资源不足，同时打开城市关系网，就成了三四线项目操盘的战略性 选择，也能最大化实现对置业顾问的价值利用。而这也是碧桂园让自家置业顾问兼做拓客的逻辑所在。 碧桂园置业顾问兼做拓客的操作手法大致如下： 一 充分挖掘置业顾问的 “个人资源 ”，并将置业顾问打造成复合型人才。 个人资源是指这些置业顾问有家人或亲戚朋友在政府部门或企事业单位任职。而项目招聘时，也会倾向性 的选择些有资源的应聘者；所谓复合型人才，就是置业顾问拥有 PPT 的制作及演说能力。如置业顾问会利 用会议间隙向一些企事业单位做项目推介，除了基本的物料外，会用 10-15 分钟的时间，向听众做一个全 方位的项目介绍。因此，碧桂园的置业顾问除了销讲这些基本功外，还要会 PPT 撰写及演说。而为了培养 这种能力，置业顾问会在下班后进行 PPT 的模拟演说及 PK 。 二 用高佣金激励置业顾问的干劲儿，通过费用及资源支持让置业顾问拓客时无后顾之忧。 一是碧桂园的成交佣金在 0.4-0.6% ，是一般坐销的 2-3 倍。这种高额的激励机制大大的提高了置业顾问拓 客的积极性；二是策划每 2 个月会做次营销预算，会根据市场实际情况及项目节点给予置业顾问一笔几千 元至上万元的活动经费，置业顾问可视实际情况自由支出。这样就规避了拓客时因费用支持不及时不到位 导致的效果不理想。如某置业顾问在拜访某事业单位时，发现对方在组织活动，就提出赞助一台冰箱作为 奖品，费用就来自于活动经费。并以此为契机，顺利打入单位内部，并与领导层建立很好的私交；后来， 通过此单位陆续成交了 4 套。三是不以罚钱为目的， 但会减少资源支持的惩赏机制。 不对拓客做硬性规定， 以便置业顾问把精力放在拓客资源的质量及关系维护上。但对不出效果的置业顾问减弱费用及小蜜蜂等资 源的支持。 三 拓客计划及执行由销售来主导，策划给予活动及物料配合，兼职小蜜蜂则由行政负责招聘。 如销售经理会把置业顾问分为 ABC 几个小组， 然后给每个小组划定相应的拓客区域； 小组内部再根据每个 人的特长进行职责分工，如有的拓展企事业单位、有的负责扫街、有的重点负责餐饮或娱乐类商家；兼职 小蜜蜂则有销售经理分配给小组，小组再根据每个人的具体工作分配人数，最后由置业顾问负责小蜜蜂的 具体使用及工作安排；策划则主要根据置业顾问们提出的要求准备物料和活动。而活动更多的是置业顾问 与商家或单位沟通洽谈时的一个由头。 四 前期则重点到企事业单位、重要商家做拜访，后期则通过商家联盟、圈层活动保持持