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工程销售业务员培训资料 工程销售业务员培训资料 工程销售业务员培训资料 工程业务员培训资料 第一章 简介及优势 第一节 工程公司简介（略） 营业范围和产品系列 企业名称 企业性质 经营范围 主要产品系列 序 产品名称 规格型号 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第二节 公司优势 、技术优势（略） 、产品优势（略） 、产品销售渠道的优势（略） 第二章 行业竞争分析 第一节 行业概况 防水材料是建筑功能，材料的重要组成部分，材料通过施工 形成整体防水层， 故防水工程是建筑功能的组成部分。 不仅关系结构 安全对结构耐久性，房屋功能和正常使用具有直接影响。 由于防水材料和防水施工市场极不规范， 假冒伪劣产品屡禁不止， 故建筑物渗漏率居高不下，资料介绍不少住宅小区地下室渗漏率高达 60%，某公司治理渗漏水工程的维修费占该公司工程总维修费 50%以 上。 房屋渗漏原因很多，材料是基础，防水材料选用的品种和质量，取决 于业主和设计的正确决策， 但目前防水材料市场极不规范， 产品品种 多而杂乱，低质和假冒产品价格低，具有诱惑力，给业主和设计决策 造成困难。为此建设部自 2004 年以来相继发布导向政策，制修订系 列标准规范。 建筑物渗漏所造成的危害和财力物资的损失难以估量。 越来越多 的人们意识到选择性能档次高， 质量可靠的防水材料， 一次性投资可 能比选用低质、劣质材料高一些，但使用寿命长，年均成本是低的。近年来很少研发出具有突破性发展的产品， 市场所见大部分为企业自主研发的改进、改良型产品，不足以影响和推动防水技术进步，特点和趋势； 生产工艺设备一流、自动化程度高、生产规模化、产品系列化、标准化、配套化。 具有市场多元化、产品产品多元化的特性。 第二节 品牌竞争分析 品牌 质量比较 价 格 比 销售模式 生产地址 较 第三章 销售渠道及采购模式 第一节 销售渠道 1、工程渠道 指所有的在建工程： 房屋建筑：住宅、办公楼、厂房、商业地产、学校、等建筑物的屋面、地下室、厕卫间和厨房以及地面等室内防水、外墙防水； 交通工程：地铁区间隧道和车站、公路和铁路桥梁、隧道； 市政工程：桥和高架桥桥面防水、垃圾填埋、污水处理、地下廊道等； 水利工程：引水渠及其水处理、水库坝体等、治水、贮水工程、拦河造湖； 各种水上游乐场所及游泳池，喷水池等景观防水工程；及以上所有建筑物的后期维修工程。 2、装饰工程公司渠道 指对以上所有新建工程及所有老建筑物做装饰、装潢、安装的建筑装饰工程公司。 3、防水工程公司 4、经销商渠道 5、商超渠道 第二节 工程项目中存在的角色 在整个工程项目中存在着扮演不同类型角色的组织和个人， 他们伴随这工程项目过程中错综复杂的关系， 在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用进行运作。主要有以下几种类型。 1、工程项目投资方（甲方或者业主方） 即投资方或开发商，出钱建设的单位，具有项目一切开发建议意图的最终决定权。 具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发商单位项 目部开发公司项目部， 基建处（办公室）和建设指挥部等。 项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部） 、商务合约部等。 2、工程项目承建方（乙方） 受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。 类型：土建施工单位；安装施工单位；装饰施工单位等。 承建单位在项目施工现场的机构是项目经理部、 技术部、工程部、物质部（采购部或材料部） 、合约部等。 3、代建方（市政项目） 项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部） 、商务合约部。 4、监理单位 与建设单位签定工程项目监理合同的单位，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、 工程施工进度以及工程造价进行监督控制 的单位，并有否决权。监理单位在项目现场的机构有监理项目部，设置项目总监（项目责任终身制） 、监理等。 5、设计方 与建设单位甲方签定工程项目设计合同的设计单位与个人。 设计人员工种：规划设计师；建筑设计师；结构设计师；水电设计师；装饰设计师；照明设计师等。 6、招标代理方 受建设单位委托用招标方式对建材进行统一采购的单位与个人。 第三节 各渠道的采购类型，采用策略 1、各方重要关注点 、甲方：注重品牌和质量； 、乙方：关心利润； 、设计方：注重品牌和利益； 、监理方：关系质量和安全。 2、工程采购类型及策略： 、甲指甲购：甲方制定品牌、甲方采购，采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、质量、价格、服务获得认可，可采取邀请来我厂参观、技术交流做好参观人的 公关工作，对采购关键人进行差异化的公关，从而获取合作；或者甲 方直接专业分包。 、甲指乙购：甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确材料款数额标准，并监督乙方采购相匹配的品牌，此种方式，即要做甲方采