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白酒业务员拜访八步骤(精) 白酒业务员拜访八步骤(精) 白酒业务员拜访八步骤(精) 白酒业务员拜访八步骤 1.拜访前准备 : 出发前 ,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额 ,对照实际业绩与目标业绩之 间的差异 ,确定当日客户拜访的工作重点。 明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。 如果订货量有较大的差异 , 想想可 能是什么原因。 检查是否带齐了必备的工作工具 ,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、 POP 广告、剪 刀、胶带、毛巾等。 在进店之前 ,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好 ,思考选择用什么语气与店 主交谈最合适。 打招呼 业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑 ,主动作自我介绍 ,通过初步的交谈确定该店的决 策者 (店主或进货负责人。 如果店主不在 ,不要马上离开或改变态度 ,应与店内非决策者 (比如店员、理货员等保持 友好关系 ,为将来的工作开展做准备。 说话要明确 ,避免使用易引起含糊回答的问话方式。 观察店主的情绪 ,选择恰当的话题 ,例如店主比较关心的问题或爱好等 ,如果店主很忙而不 愿多谈 ,不要强行与店主交谈 ,应主动告辞 ,下次再来拜访。 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 店情察看 在得到许可之后 ,业务代表应检查商品陈列架 ,寻找能够让该店进货的销售机会 , 例如 ,公 司在该店产品系列是否齐全 ,抓住机会向店主推荐公司产品。 检查货架上公司所有的产品陈列 ,特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产 品堆头。 清点该客户的各品项库存 ,并记录在路线卡上。 整理售点广告 ,清除广告上的污迹 ,更换过期的广告 ,张贴新广告。张贴新广告时 , 应选择 最佳的广告张贴位置 (如:人流量大的地方 ,并且必须在征得同意之后再进行张贴。 查看竞争对手产品陈列状况 ,并与本公司产品陈列方式进行比较。 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格 ,并进行价格比较 ,寻找卖点。如发现公司产品价格标 示不清楚或价格写错 ,应要求店主立刻纠正。 产品生动化 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。 (具体陈列方式详见 “终端管理 ” 补充货架和陈列架 , 确保各种产品均有充足的库存 , 如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上 , 应要求该店将公司产品上架 ,但语言要客气。 通过与店主的交谈 ,为公司产品争取最佳的陈列位置。 公司的所有产品 , 应按照陈列标准摆放在一起 , 产品商标、 价格、 促销标示应面向消费者。 在 陈列产品时 ,先进 (接近到期日的产品放前面 ,后进 (新生产的产品放后面。轮换仓库和货 架上的产品 ,清除超期产品。 从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品 ,但不能损坏竞品的包装和陈列。 清洁货架 ,整理、增补售点广告 (POP,将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。 按照先进先出的原则 , 帮助调整仓库内存货位置 ,便于店员在上货实优先拿取先进的存货。 5. 拟订单 拟订单的目的是为了避免断货 , 通过对以往销售情况的观察 , 指导该店确定进货品种和数量。 清点各产品现有库存 ,用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。 估算出上次拜访以来的实际销售量 。 对照现有实际库存 ,拟定每种产品的建议订货数量。 用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货 ,与客户达成对建议订单的协议。 如果客户仍表示不愿进货 ,应尽力说服 ,但应注意说话的尺度 ,不要让客户觉得你在塞货。 将订货记录在《路线本》上 ,订货记录必须在店内完成。 销售陈述 : 陈述销售机遇 ,向店主展示过去时间该店销售的数量 ,解释公司产品如何能够给该店带来 的利润 ,例如 :每箱能赚多少钱 ,吸引更多客户购买其他商品等。 l 解释正在执行的销售方案、促销政策 ,告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜 在的利益。 l 如果客户犹豫不决 ,则进一步提供产品的详情。 达成交易。 l 实施跟进步骤 ,包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间 ,以及其它与销售 相关的事项。 回顾与总结 l 与客户确认最后订单 ,向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。 l 花几分钟回顾拜访过程 , 是否有什么可以提高的地方 , 成功之处在哪里、 失败 原因是什么、 如何进行改进等。 行政工作 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。 安排送货和其它对客户承诺的事项。 l 将销售过程中有用的相关信息记录在案 ,填写业绩板。 l 向主管汇报拜访过程中的重要问题 , 或请求主管协助。 完成主管要求的其它管理工作。