房客源跟进教学教材.pptVIP

客源(kè yuán)跟进技巧 第二十页，共25页。 前言(qián yán)及目的 客户的跟进及维护是我们工作最重要的环节之一，它决定着你能否跟客户进行进一步的了解，进一步的沟通，进一步的成交。起着非常重要的承上启下的作用。 从新增客户一直到成交之前，都是需要持续不断的跟进客户的。但是客户从开始有意向购房到成交有可能(kěnéng)要经历一个月，也有可能(kěnéng)要经历一年甚至时间更长。这就需要经纪人掌握客源跟进的方式、技巧以及话术，他是最不可复制的，最琐碎复杂的，也是必不可少的。 一、客源跟进目的： 1、了解客户需求，建立客户关系 2、客源跟进核心：匹配、约看、逼定成交 第二十一页，共25页。 二、不同客户(kè hù)类型跟进 不同类型的客户应该怎么跟进呢？ 了解客户是跟进客户的前提（这句话很矛盾）。但通过跟进去了解，通过了解更好的跟进 1、客源分类： A类（准客户）：近期就要购房，比较成熟、急迫。 B类（意向客户）：有比较明确的购房意向，但因为一些问题暂时无法成交。 C类（潜在客户）：短时间无出手意向，观望。 2、类型策略： A类：带看、刺激、逼定（拍定A类客户） B类：引导、变通、持续带看（跟进B类客户） C类：不断(bùduàn)推荐 、节日问候、重大市场变化通知（维护C类客户） 3、跟进周期： A类：每日跟进，紧贴不放、快速匹配、带看成交 B类：3-4天/次跟进，时刻掌握客户心理 C类：每周/次跟进，间隔太长就会疏远 第二十二页，共25页。 三、不同客户类型(lèixíng)跟进 不同类型客户的跟进方式： （1）生客→礼貌 （2）熟客→热情 （3）急客→效率 （4）慢客→耐心 （5）有钱(yǒu qián)→尊贵 （6）没钱→实惠 （7）豪客→仗义 （8）小气→利益 （9）挑剔→细节 （10）犹豫→保障 年龄 性格特点 购买条件 跟进方式 20—30岁 年轻，出手快，冲动型 首付低，月供承受能力差，刚需 关系融入，共同语言，刺激逼定 30—45岁 成熟、稳重、挑剔、有阅历 条件较好，置换 专业、诚恳，引导分析，赢得认可. 50岁以上 没有安全感、多疑、冷静、计较 条件较好，置换。有一定积蓄，为孩子买或养老。 稳重，注意细节，考虑周全 第二十三页，共25页。 四、客户(kè hù)跟踪细节 客户跟进细节： 1、及时跟进： （1）第一时间邀约、带看完的及时回访。 （2）聚焦(jùjiāo)房源新增，第一时间推荐。 （3）房主价位变动以及房屋涉及谈单、成交的第一时间回馈。 （4）房管局、银行政策变动的第一时间通知。 （5）客户意向小区变动后的第一时间梳理 2：持续跟进： （1）持续不断的给客户匹配房源，约看。 （2）持续的进行市场分析、成交分析、房价分析、以及房源对比分析等。 （3）持之以恒的跟进与维护才是成功的真谛。 第二十四页，共25页。 谢谢(xiè xie)大家！ 第二十五页，共25页。 词语：记录 拼音：jìlù 解释：（１）把听到的话或发生的事写下来。（２）当场记录下来的材料：会议～。（３）做记录的人：推举他当～。（４）在一定时期、一定范围以内记载下来的最高成绩：打破～｜创造新～。 词语：问候 拼音：wènhòu 解释：问好；问安。唐薛调《无双传》：“郎君见知此驛，今日疑娘子在此，令塞鸿问候。”元杨梓《霍光鬼谏》第三折：“感陛下特怜念，旧公侯，亲自来问候。”巴金《秋》一：“她要三妹写信代她问候二妹。” 词语：自信 拼音：zìxìn 解释：相信自己。《墨子·亲士》：“虽杂庸民，终无怨心，彼有自信者也。”晋陆机《君子行》：“近情苦自信，君子防未然。”宋曾巩《＜战国策＞目录序》：“其説既美矣，卒以谓此书战国之谋士度时君之所能行，不得不然。则可谓惑于流俗，而不篤于自信者也。”清龚自珍《己亥杂诗》之二十九：“勇於自信故英絶，胜彼优孟俯仰为。”自表诚信。三国魏曹操《举贤勿拘品行令》：“吴起贪将，杀妻自信，散金求官，母死不归。” 词语：不断 拼音：bùduàn 解释：割不开。《韩非子·内储说下》：“援礪砥刀，利犹干将也，切肉，肉断而髮不断。”不绝；接连。《隋书·北狄传·突厥》：“重叠亲旧，子子孙孙，乃至万世不断。”宋楼锷《浣溪沙·双桧堂》词：“夏半阳乌景最长，小池不断藕花香。”梁斌《红旗谱》十六：“‘五月鲜儿’桃子熟了，不断地有小贩来趸。”不果决；不果断。《韩非子·有度》：“法不信则君行危矣，刑不断则邪不胜矣。”《后汉书·宦者传论》：“竇武、何进，位崇戚近，乘九服以嚣怨，协羣英之埶力，而以疑留不断，至於殄败。”《三国志·魏志·杨阜传》：“袁公宽而不断，好谋而少决。”《东周列国志》第七回：“﹝鲁侯﹞乃告以让位，激成弑逆之恶，岂非优柔不断，自取其祸！”