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如何 做好销售 管理者 管理离不开 “人”和 事“ ”，而 企业管理 就是 管人“ ”和 理事“ ”两件事。 “管人 ”的核心就是管理者使部属认可 你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队； 理事“ ”的核心就是通过确立团 队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来 管人“ ”和 理事“ ”，通过你的管理而实现公司的销 售目标的达成？下面，笔者结合自身工作经验谈一下自己的看法。 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不 太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹： 人心散了，队伍不好带啊“ ”。 笔者认为， “火车跑得快，全靠车头带 ”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团 队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1. 树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行 外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国 企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁： 央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有“ 闯劲、 耍得开‘ ’的人才能以个人魅力修正体制缺陷。 ”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信 和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的 妖魔化团队“ ”。但不可否认的是，管理者的威信和个 人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1 ）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受 到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形 象。 （2 ）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为 销售管理 人员，即使并不是从内行做 起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚 至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3 ）掌握好管理的分寸感 作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉；也不能与部属毫无保留，毫无位 阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫 地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。 2. 完善的管理制度和严格的执行 话说 无规矩不成方圆“ ”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。 如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的 松散团伙。 作为销售管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理 制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。 有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。 在制度的执行上切忌 “看人下菜单 ”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。 3. 管理者首先要做一名合格的销售教练 有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售 “梦之队 ”，希望业代们来之能战，战之能 胜，但往往事与愿违。一些 老油条“ ”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受 的毛病；一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀，但在经验和技能上均有不足。 培训永远是企业回报率最高的投资“ ”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘 请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管 理者自己对团队的培训和训练。