分销渠道管理.pptVIP

李宁渠道体系 李宁公司 大区总经销商 专卖店 官方网上商城 地区总经销商A 地区总经销商B 授权网店 二级经销商B 二级经销商A 用户 垂直渠道冲突(一) 渠道与厂商冲突： 渠道的抱怨： 损害经销商利益 政策不统一、连续性差 承诺不兑现 售后服务质量不佳 缺少经营指导和助销支持 厂商的抱怨： 求利不求量 忠诚度不够、不守规则 市场开拓和巩固不力 侵吞营销资源，得寸进尺 垂直渠道冲突(二) 批、零商之间冲突： 终端的抱怨： 布点太多、价格混乱 承诺不兑现 配送不及时、服务不佳 缺少指导和助销支持 批发商的抱怨： 利润分配不合理 忠诚度不够 服务功能差 条件苛刻，得寸进尺 垂直渠道冲突(三) 终端与用户冲突 终端的抱怨： 过分要求 盲目、轻信 用户的抱怨： 服务承诺不兑现 产品质量问题 利润（差价）太高 投诉响应不及时 水平渠道冲突 同一渠道层次中成员之间是横向平等的关系，但利益上是独立的。由于各自的资本、素质、能力等方面的差异，很容易发生冲突，往往难以协调。（区域交叉、网络过密等） 良性冲突： 引导渠道改良，提高分销效率和渠道成员积极性，加强影响力和掌控力 恶性冲突： 中间商无序窜货、终端烂价 水平渠道冲突 多渠道冲突 在流通变革时代，企业往往会使用多种分销渠道：大规模连锁零售渠道、传统专业性渠道和直营网络等，不可避免地会发生渠道冲突。 其本质是：几种分销渠道因将产品销售给同一市场同种客户群引起的冲突 危险的多渠道冲突是：一种渠道争夺另一种渠道的客户群，受威胁的渠道其销量大而利润低，于是或者采取手段报复，或者干脆停止销售产品。 多渠道冲突 渠道冲突的化解对策 激励 清理 协商 法律 大多数解决办法都或多或少地依赖于权利或领导力 1、我国渠道网络的隐患 分销商素质低，经营意识落后 窜货问题 分销商忠诚度下降 厂商之间的信用度在恶化 分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 分销渠道的经营模式复杂、混乱 分销渠道的整合 渠道整合的含义 渠道整合就是一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。 欧莱雅根据品牌整合渠道 在中国市场上，欧莱雅拥有高中低档共十几个品牌的化妆品，欧莱雅主要根据品牌定位的不同，对其分销渠道进行整合。 （1）小护士、美宝莲等品牌，要让消费者随时能看到买到，因此选择在普通商场和超市中销售。 (2) 薇姿和理肤泉等中端品牌主打健康牌，通过各大中城市的专业药房销售。 （3）高档品牌如赫莲娜、兰蔻等则在一些大城市当中最好的商场和百货商店设有专柜来进行销售。 如此整合渠道，使得欧莱雅旗下化妆品虽然品牌繁多，但是渠道却井然有序。 分销渠道的整合方法 渠道扁平化 渠道品牌化 渠道集成 渠道关系伙伴化 决胜终端 生产计划部 Page ? * * 生产计划部 分销渠道管理  阿迪达斯体育用品,一个近百年历史的运动品牌，自从上世纪二十年代诞生，始终以“领跑者”的姿态伫立于世界体育用品的品牌阵营，且不断享受着接踵而来的成功喜悦。 阿迪达斯（adidas）是德国运动用品制造商阿迪达斯AG的成员公司。以其创办人其创办人阿道夫·达斯勒（Adolf Dassler）的绰号（Adi）加上姓氏（Dassler）的头三个字母组成。1949年8月18日以adidas AG名字登记。 阿迪达斯原本由两兄弟共同开设，在分道扬镳后，阿道夫的哥哥鲁道夫·达斯勒（Rudolf Dassler）开设了运动品牌彪马（PUMA）。阿迪达斯公司现在是欧洲最大体育用品制造商、世界第二大体育运动品牌公司。 　　 产品类别 球类和田径运动服饰、瑜伽服饰、运动配饰 (腕表 |眼镜 等)、鞋类、男士香水和护肤品。 2009年12月9日，阿迪达斯和迪士尼共同宣布，双方将携手推出全新婴儿及童装系列产品。 旗下品牌 阿迪达斯目前旗下共有三大品牌 阿迪达斯经典系列（adidas Original） 阿迪达斯运动时尚系列（adidas Style） 阿迪达斯运动表现系列（adidasPerformance） 为了表现不同子品牌的精神内核，阿迪达斯分别邀请了体育界以及娱乐界的明星担任代言，比如，李冰冰为阿迪达斯运动表现系列(adidas Sport Performance)代言，陈奕迅是三叶草的代言人，每一个代言人的精神气质都非常契合各自所代言子品牌的核心精神。 产品代言 品牌矩阵 在赫伯特·海纳眼中，阿迪达斯品牌矩阵构建之后，最理想的效果是这样一种情境：有一名18岁的北京姑娘，在周一的早晨，她穿着平常校服，脚蹬一双Superstar纪念版球鞋，中午休息时，她要去参加足球比赛，换上了adidas Sport P