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4、了解人性----个性化营销策略 放不下 好了伤疤忘了疼 赌性 看脸色 没有贵族 爱被赞美 羊群效应 多疑 每个人都认为自己是聪明人 ……. KYC 初步认识动作 S：情境性问题 SPIN 探寻客户需求 P：探究性问题 N：解决性问题 I：暗示性问题 研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键 5、善用发问的技巧 可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助 同宗 同学 同事 同乡 同好 6、善用“五同”关系—人脉法则 决定投资回报率的相关研究 ——布里森研究（Brinson Study) 股票选择 4.6% 出人市时间 1.8% 其它因素 2.1% 资产配置 91.5% 资产配置非常重要 （二）灌输资产配置的理念 债券型基金 货币型基金 经济成长率 通货膨胀率 房地产投资 货币 保障型保险 外汇对冲 股票型基金 股票 黄金 银行理财产品 资产要象水一样流动起来! 因势而异! 因人而异！ 债券 FABE 提供满意方案 F：特性 A：好处 B：利益 （三）产品介绍FABE的技巧 E：证据 介绍产品的方法 运用FABE的产品介绍方式 --特性(Feature)：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期限等。 --好处(Advantage)：是指产品和服