长丰汽车--汽车销售网络开发和管理.pptVIP

长丰汽车--汽车销售网络开发和管理的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它 →强调长丰潜力 →强调潜在价值 →强调利益保障 →暗示互重人重 →更加诚恳以待 →说明策略差异 →分析真因冷静应对 对我不利手法应对. 活用观察→提问→倾听法则 视对方类型有效沟通 有效沟通ＢＩＣ (利益、冲击力、确认)法则 展现邀请参与二网的热情 持续发掘对方企图和响应需求 沟通中避免横生枝节 持续强调二网利益和潜在价值 步骤 4-沟通期重点. 过于浮夸二网利益 过于自傲，盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程，未审先判 二网拓展易犯错误. 观察 倾听 提问 确认 需求. 目标坚持力 急躁或慢调 内隐或外显 调适与应变 活用观察→提问→倾听法则. 建立关系→ 了解需求→ 改变观点→ 直切重点→ 礼貌提问. 核心提问. 影响提问. 状况提问. 提问情境运用. 表现型 友善型 分析型 控制型 感性. 快. 理性. 慢. 赞美成就 强调名气. 相信我： 大家都说. 长丰好 提出详细 书面利益. 提出多案 供其选择. 视对方类型有效沟通. Ｂenefit：是否合乎对方利益 Ｉmpact ：是否具有冲击力 Ｃh