07 服务营销渠道.pptVIP

租赁是一种无所有权消费，它很可能在消费品市场形成未来的趋势，这种趋势可能对企业的服务营销和企业本身产生很大的影响： 租赁及租用品的库存投资会提高，随之而来的是，存量周转率降低而对储存的需求增高，同时对维护、修理设施及存货整理和再包装的需求也会增加。 由于大量的存货，引申出更多的融资和财务需求，这往往会造成金融机构本身在分销渠道中担当所有权功能的角色。但随之而产生的现象是，消费者信用需求可能降低，因为所有权已转移到分销渠道内部区了。 在租赁及租用情况下，必须要有新的库存观念。例如，应多注重占用比例和产能利用率而不只注重存货周转期。 凡供租赁及租用的产品，都必须有较高质量、耐久性及易于维护和修理等重要的特点，因为租用物品往往是利用度高且经常重复使用。 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道的拓展 服务营销渠道的创新 思考题 （二）特许经营 特许经营是一种非常成功的商业模式，是特许人授权给外部成员（受许人）在特定地点按规定的方式与条件进行特许服务的一种商业形式。他们之间的法律规范就是特许合同，进行特许权的转让。 从事特许经营的企业可以获得多方面的利益： （1）由于投资主要来自于受许人，可以实现低成本扩张。 （2）特许经营意味着可以在许多地方快速建立销售点。 （3）利用本地专业人员，受许人可以提供出色的市场管理。 （4）通过本地受许人经营，可以增进社区对产品的接受程度。 （5）可以与受许人分摊营销与渠道费用。 （6）可以将部分运作成本转移给受许人。 （7）往往可以从受许人那里收取月租。 （8）出售给受许人的原材料与其他供应可以带来丰厚的利润。 （9）通过特许协议保留了对产品质量的控制权。 （10）能保持固定的销售利润率。 * 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道的拓展 服务营销渠道的创新 思考题 而受许人也能从特许经营中获得多方面的利益，从特许人那里得到健全的管理程序、培训和决策支持模式。具体表现为： （1）经营经过市场检验的流行产品，需要承担的风险较小； （2）现成的促销与广告计划； （3）成为庞大零售系统中的会员； （4）采购的部分商品可获得低息财务支持； （5）在库存与货源供应方面获得一定的信用额度； （6）获得销售地点决策方面的支持。 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道的拓展 服务营销渠道的创新 思考题 然而，作为一种营销渠道，特许经营存在一定的弊端： （1）需要对受许人进行远距离控制； （2）可能需要在投资、供应品采购与产品库存方面扩大对受许人的信用额度； （3）存在管理人员培训与监督方面的支出； （4）丧失一定的所有权。 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道的拓展 服务营销渠道的创新 思考题 特许经营按特许权的内容划分为两种基本类型： （1）产品商标型特许经营（产品分销经营） 是指特许者向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。这类特许形式的典型例子有汽车经销商、加油站等。目前在国际上这种模式发展趋缓并逐渐向经营模式特许演化。 （2）经营型特许经销（第二代特许经营） 目前人们通常所说的特许经营就是这种类型。它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，而且，质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的方式进行。受许人缴纳加盟费和后继不断的权利金，这些经费使特许者能够为受许人提供培训、广告、研究开发和后续支持。 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道的拓展 服务营销渠道的创新 思考题 特许经营的适用条件： 提供的产品/服务应当是实际上已经被消费者认可的，这是为了确保特许权购买者相信他们正在进行一项有利可图的事业。 产品或服务具有特色，并且其品牌或商标在潜在的特许权出售者的经营领域已经著名，这使得特许权购买者获得了有价值的商业资产，这是他们在其他情况下很难获取的。 特许权出售者传递给特许权购买者的过程和系统必须是简单易学的，而且还能够在特定时间内投入运营。这是为了确保在所有的网点上进行成功的拷贝和始终如一的形象设计。 边际毛利必须满足特许权出售者和特许权购买者可接受的投资回收标准。随着经营而进行的支持、援助和企业的发展，必须建立一个提供特许网络的机制。 服务与服务营销渠道的特点 服务营销渠道的类型 服务营销渠道设计与选择 服务营销渠道的拓展与创新 服务渠道