岗前争取面谈讲师手册.docxVIP

十二、争取面谈 投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点 投影片/主题 讲授向导及关键解说词 操作要点 授课时间 50分钟 讲师要求 兼职讲师 主要 授课方式 讲授/提问/分 授课目标 通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容； 通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。 成功讲授本课程 的关键因素 讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产 生成功吸引成功的效应； 讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环 节。 主要授课内容及 流程 一、面谈前准备 1、准备的必要性 2、心态准备 3、物质准备 二、初次面谈 1、约访 2、初次面谈的方法 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册 学员 学员手册 备 注  讲师欢迎学员新人岗前培训一一争取面谈讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓售后服务争取面谈以需求为导向以服务为中心方案说明与以建议书为载体 促成1 讲师欢迎学员 新人岗前培训一一 争取面谈 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 售后服务 争取面谈 以需求为导向 以服务为中心 方案说明与以建议书为载体 促成 1 方案设计 |异议处理 发掘需求 讲师进行课程引导 ——争取面谈是销售循环中第二个重要环节， 它包含各项准备工作的开展和约访客户的两 个动作。这些都为正式与客户接触奠定良好的 基础。 ——本节课就是要帮助各位达成以下目标： 1）通过学习本节课程，明确递送建议书之前 的准备工作的内容； 2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次 面谈的技能。 讲师强调递送前准备的重要性： ——我们通过两个方面去了解递送前准备的 重要性： 1）凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常 必要； 2）准备工作包含心态和物质的准备。 ■ ~ i- -i 广 三 ■ =「8 : ■ ? 甲工Hfc E 青 W 一、面谈前准备 准备的必要性 心态准备 物质准备 讲师突出准备工作是重要而且是必须的： ——准备是各项活动的开始，我们可以想想， 在一次长途旅行前， 在参加考试前，在赴约会 前，我们是不是都要做准备？ ——寿险推销工作很特殊，准备工作是否充分 体现业务员专业与否， 同时还决定了销售面谈 工作是否能够顺利开展。 ——寿险推销工作的失败大多来源于由于对 对方情况的无知而导致的恐惧感， 其失败首先 是自己心态上的失败。 可以讲师提问， 由学员来回答。 Fs^^nss^-spioc 翳:^，= 1.准备的必要性 寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知 鹃豌相PKC明盘盘四立 讲师讲述准备工作首先是心态的准备。 ——在众多准备中，心态准备更加重要。 ——我们要调整好愉快的心情， 给客户制造轻 松愉悦的氛围，同时建立正确的思想与客户交 流观念。 2.心态准备 愉快的心情 正确的思想 讲师讲述良好的态度决定寿险推销事业的 成就。 ——林肯说，驱使一个人工作后两个动力： 利 益和道德感。驱使我们工作的动力首先是透过 我们的推销给人们带来的帮助，这是我们心中 的道德感。 ——这种信念根源于你的态度： 对寿险意义和 功用、对公司、对自己能力的认同。 建立良好 ^Sh -E：ROC 造上x― 对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙 对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 《白本良决支林的却u  的心态是你寿险事业成功的关键。 讲师请学员回答： ——大家觉得物质准备具体包括哪些呢？ 讲师归纳，总结出三点。 ——我们来归纳一下，物质准备包括个人准 备、客户资料和展业工具的准备。 讲师提问，学员 回答，注重轻松 互动。 fTr 中㈤-科册*珥 3.物质准备 个人准备 客户资料准备 展业工具准备 ■ — —— 二 PIQF :：::::::::::::::::::: 1 讲师引进实际案例，进行讲述。 ——礼仪：讲师着重讲解仪容仪表、见面礼仪、 递交名片。 ——守时是专业人士第一遵循的职业操守。 ——确定合理的行动路线是业务员时间管理 的重要注意点。 毒三^：raa忽含上山 3.1个人准备 礼仪 时间 行动路线 讲师强调客户资料准备工作是掌握客户需 求的重要信息。 ——客户资料的准备是获取客户信息的重要 来源，为更加准确地发现客户需求做铺垫， 真 正做到“知己知彼”。 引进实际案例，进行讲述。 QkE n C 3 □。=□ C E! )■ ，， * F 4 ? 1 1r—c，4 vke 之 二l 匚二l r 口 i ■ J j HCUfcSr-i^d—■wrUBBid 3.2客户资料的准备 本