销售中提问的技巧.ppt

销售中提问的技巧; 一名优秀的电话销售人员，应该善于向客户提问关键问题。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。 　　但是如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。　; 根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类 : ;1.开放式的问题 ;2.封闭式的问题;　 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。 但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 ;问题的类型 ;1.判断客户的资格 ;　2.客户对系统或服务的需求 ;3.决策 ;4.预算 ;5.竞争对手 ;6.时间期限 ;7.成交 ;8.向客户提供自己的信息;提问的技巧;1.前奏 ;2.反问 ;3.沉默 ;4.同一时间只问一个问题; 顾客并不是要买产品，顾客需要的是实现目标与梦想的方法手段。如果我们能利用提问的方法从客户关注产品的需求深入挖掘下去，我们就能看到他真正的动机、目标、利益与梦想。只有真正找到了客户的深层需求，才能真正满足客户的需求，才能在竞争中脱颖而出。