2016分析报告：网购活跃用户特征及行为习惯详解.pdfVIP

分析报告：网购活跃用户特征及行为习惯 一、消费人群总体概论 1. 女性、未婚比例高于非网购用户； 19-35 岁用户是主体；学历水平整体较高；华东、 华南地区用户比例高；中低收入者为主 2. 大龄网民激增，偏爱 B2C网购。相对于 3C产品，服装鞋帽等“网购大户”则并不太 受大龄用户青睐。 3. 有 36.5%的网络用户表明主要是通过朋友了解的，居第一位。而通过媒体和广告了解 的占比之和达到了 45.7%； 100-500 元的网购用户占绝大多数，其中 100-200 元的占比达 41.3%，200-500 元占 39.7%。金额在 100 元以下的网购用户也占了 16.1%，500-1000 元、 1000 元以上的占比则分 别是 7.6%和 5.3%，这说明网购用户平均一次花在网购上的金额相对较少，低价商品在网购 中仍占主导地位 对于网上购频率，多数网购用户选择了“看情况而定”， 说明用户网上购具有很大的随 意性，这类用户占比高达 58%。除此之外，回答“大约一月一次”占比最高，为 28%，另有 9%选择了“大约一周一次”， 5%选择了“大约半年一次”。 4. 网购交易金额达 1.85 万亿元 20-29 岁成网购主力； 手机购物用户比例大 46.1% 未来 呈现 PC购物的替代之势 5. 女性用户网络购物频次整体上高于男性用户； 女性用户网络购物常购服装类商品， 比 例远高于男性用户。 二、消费人群的人格分类 胆汁质的人 最典型的特点是冲动和易怒， 很情绪化， 俗话说没长大。 这类人购物特别根据当时的心 情，受情境的影响， 不喜欢特别复杂和理性的信息。针对这类消费者， 促销员就应该激励他 鼓动他，让他一冲动就买了，千万不要跟他争辩，他会很容易跟你吵架。 多血质的人 最典型的特点是开朗和乐观， 很稳定， 对问题的看法比较全面和正向。 这类人购物相对 比较独立， 既有理性思考又有感性情绪， 促销员对这类顾客更多的是支持和赞赏， 不用太多 推销， 要多给他选购空间。 当然这类人一般购物都有同伴， 所以还可能从同伴身上找到商机 和支持。 黏液质的人 最典型的特点是安静和谨慎， 很闷很不活跃， 反应比较缓慢， 动力相对不足这种人一般 都是自己购物，不太有同伴，对这类顾客要多一些介绍和推销，跟他说产品的特点和好处， 说促销的紧迫性和难得性， 激发他的购物冲动和动机， 这种人冲动比较少， 但冲动起来可能 购物能力极强，也许会带来大单。 抑郁质的人 最典型的特点是悲观和焦躁， 比较容易受刺激， 相对而言可能不是好的购物者。 对待这 类顾客要特别小心， 不要太多介绍， 要尽量欣赏他说好话， 不一定特别针对性地推销产品， 而是让他有好的购物体验，也许他心情好了， 认可你这个人了，还会照顾你很多生意。 但对 于这类顾客要特别当心，他很可能会给你 带来投诉和麻烦。 三、不同人群的反应模式 第一种模式是讨好型。 这类顾客总说你产品不错， 说你服务态度蛮好， 你介绍产品他一般不反驳你甚至随着你 说，你千万别以为他就是你的生意源了，其实这 是他的习惯模式，平时总是讨好别人，可 能他说了一大堆也没买东西。 对于这类顾客最重要的就是调动他的临门一脚， 问他什么时候 下单， 一般这类人习惯于服从别人的决