房地产经纪实务.pdfVIP

房地产经纪实务 【第三版】 第一章 市场营销概述 知识性内容，基本理论 第二章 房地产市场调研 2、3 章份所占的考试额很多 第三章 房地产市场细分 第四章 房地产项目定位 ☆☆☆☆☆重点中的重点 第五章 房地产定价策略 第六章 房地产市场推广与营销渠道 广告推广是重点 第七章 房地产营销组织与销售管理 第八章 房地产居间业务的开设 第九章 房地产居间业务的房源管理 ☆☆☆重点 第十章 房地产居间业务的客源管理 ☆☆☆重点 第十一章 房地产居间业务的促成 第十二章 房地产经纪业务的风险管理 目前行纪只能由国家指定或有实力的拍卖行来操作 1～6 章 一手楼市场，市场营销是大帽子 【其中 2～5 章是一手楼市场的各方面， 4～6 章是 4Ps的四个方面】 7 章 是过渡章节 8～ 12 章 二手楼市场，经纪人主要操作的市场，房屋的转让、租赁 咨询、居间、行纪、代理是分不清的，代理需要考虑责任，经纪人居间业务的 ··· 第一章 市场营销概述 § 1 市场营销的概念及起源 一、 市场营销的概念 【 掌握 每年都考 ！！！ 】 P1 市场营销来自英文 “Marketing一词，是指企业根据通过向顾客提供能满足消费者需要的产品和服” 务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。 理解市场营销主要从 5 方面进行： 1. 市场营销是一种经营理念 其基本核心是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客 需求展开，先予后取。 2. 市场营销是企业的一种战略管理活动 企业的战略可以分为总体战略和职能战略。市场营销的战略属于职能战略范畴。 市场营销战略是职能战略的核心，其他的职能战略要为市场营销战略服务，市场营销战略 是实现企业总体战略的途径和手段（方法）。 3. 企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要。 〖这需要市场调研活动支持〗 了解顾客的需要，就要分析顾客、跟踪顾客。 4. 要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需要的产品和服务 此 “需要 ”而不用 需求“ ”，主要是支付能力，发掘潜在的需求。 这里要求进行市场细分，按照目标客户的需求进行产品或服务的设计。在企业产品设计 上，不能说我能提供什么，而是应该问顾客需要什么。 5. 要通过向顾客提供能满足顾客需要的产品或服务，顾客选择并接受这种产品或服务，实现企 业的目标 要求企业进行渠道选择和促销的组织。企业的目标是生存、盈利和发展。但企业生存、盈 利、发展的基础，是提供的产品或服务能够被顾客认知，并为顾客选择。 二、 市场营销与推销的关系 〖☆☆☆ 区别 〗 P2 市场营销最主要的部分不是推销，推销仅仅是市场营销几个职能中的一个，而且往往不是最重 要的一个。市场营销的目标就是使推销成为多余的。市场营销是关于构思、货物和劳务设计、定 价、促销和渠道的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的