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工程销售技能 采购者分析 项目运作 设计师 常常是品牌的指定者 其在图纸上的品牌或技术指标的指定非常有效，并提供有用的工程信息 与设计师打交道的策略 除销售技巧外还需具备专业知识，有相同的工作语言 为其带来整体解决方案或专业的建议书，提供专业帮助 注意事项 技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，想换也难 反之，无技术含量的指定则往往无效 甲方 最关键的一方，是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权 沟通策略： 以专家身份介绍产品特性、高品质，强调给客户的质量保障和安全感 除具备丰富专业知识外，专业化包装也很重要 以公正的立场给予业主以信心，如参观项目和生产基地 需要注意的是 如果走的是高端客户，预算不足的还是不要浪费时间 如业主不直接采购，报价需给乙方，要留出足够的利润空间，否则其可能会强烈抵制 寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。　 乙方 是安装和施工者，也可能是直接采购方 最关心的是价格，利润和付款条件，最难对付 沟通策略 留出足够的利润空间 承诺其的商业利益和完善的售后服务 注意事项 向业主报价时需谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通　 平衡三种主体关系： 不同项目，其角色作用有极大的差异，但都在不能忽略 说服了业主也就成功了一大半 设计师是你永远的朋友 乙方可能是最后要找的人 其各方面的关系错综复杂 有时业主资金短缺需乙方带资施工，乙方就可能成决定者 有时设计方很强，会代替业主决定采用何种产品品牌 需理清关系，重点突破，兼顾其它 不要忘记各自的需求是不相同的，需有的放矢、对症下药　　 　 实际接触 给相关负责人留下良好的印象 首先是人，然后是产品，还有样板项目 注意礼节，礼貌、尊重，保持不卑不亢 成交会经历数次甚至数十次的接触洽谈 握住谈判的重点和要达到的目标，步步推进 沟通说明 有效沟通是生意的前提 信任为本 首先是产品的质量 然后是公司的实力 加上相关成功案例来证明 如何说服不同类型的人 基本应对策略 谈判促成 前期的接触、洽谈只是得到临门一脚的机会 关键时刻还必以利益做为杀手锏 共盈为基础，设立基本原则与边界 技巧是助力，“推”“拉”有度 正确认识顾客的抱怨和异议 顾客抱怨是建立顾客忠诚度的好机会 顾客抱怨越多，机会越多 顾客向你抱怨越多，对你的好感越强 快速有效地处理顾客抱怨 （建立客户抱怨机制，降低抱怨实现门槛） 弄清楚客户为什么提出异议 价格 对我们的怀疑 对过去的合作或服务不满意 故意推辞 对原有的供应商忠诚 其他隐性的异议 客户冲突处理一般法则 将异议分类； 找出异议原因和由来； 找出处理的最佳时刻和方法； 肯定没有其他异议； 避免无谓对质； 寻求客户认同； 客户有时是对的。 ROW法则 Remove（排除）； Out weight（利、弊分析）； Weaken（淡化短处）。 别着急 售后服务 诚信为本 要有做好售后服务的条款和实施细则做保障 关注细节，体现专业 解除后顾之忧，赢得口碑，为再次合作打下基础 工程销售技能 工程销售技能 目 录 商务营销基础 商务营销的销售人员 工程客户信息 工程项目洽谈 夺标三步曲 商务营销基础 工程市场需求特性 派生需求的影响： 最终消费需求是商务市场的最终力量； 消费者需求的很小变动，在派生需求链的另一端将引起巨大影响。 联合需求： 最终产品往往需要多种零配件和原材料 购买者偏好从一个供应商处购买多种产品， 一站购齐； 价格非弹性： 从生产到客户之间的距离越长，价格变动的可能性越大，但价格非弹性也越大。 商务营销基础 工程项目市场的特点 独特性： 现在工程项目都是根据客户的需求和实际的条件而定制，均非标准化 其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务 复杂性： 成本结构、、参与成员、关系网络的复杂：　　 非连续性： 双方关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养 逐渐淡化，双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。　　 运作期长： 整合一系列集成产品，服务和劳务，最终提供完整的解决方案一般来说，项目越大，其执行时间越长。 商务营销的销售人员 我们的销售人员整天忙客情，但业绩。。。。。。 商务营销的销售人员 客户的组织关系复杂，中间关系扑朔迷离，水很深啊。。。。。。 商务营销的销售人员 单子拖住了。。。。。，不知是凶是吉? 商务营销的销售人员 好象他们对我的态度。。。。。，怎么办？ 商务营销的销售人员 每个月的业绩忽上忽下，怎么回事？ 商务营销的销售人员 我们缺乏系统的自我销售管理工具 商务营销的销售人员 专业销售人员 商务营销的销售人员 专业销售人员成功的销售 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会……………… 以