化妆品销售制度.docxVIP

销售提成制度 / 业务提成制度 / 业务员提成制度纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成 , 作为销售报酬， 此外销售人员没有任何固定工资， 收入是完全变动式的。 纯佣金制的销售报酬制度在美国有 20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下： 个人收入 =销售额（或毛利、利润 ) × 提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人 , 收入一旦获得， 有一定的稳定性和连续性； 从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品 . 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确 , 能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身， 大大降低了公司运营成本的压力 . 当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视 , 有时甚至会损害公司的形象： 纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力， 减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力； 易于助长销售人员骄傲自大， 不服从管理， 不尊重领导的倾向。 纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度， 而不管当期销售完成与否。 纯薪金制在美国有 28%的企业运用 . 公式可以表示为： 个人收入 =固定工资 当推销员对金钱以外的东西 ( 如荣誉、地位、能力锻炼等等 ) 有了强烈的需求时， 再单纯地采取提成刺激的方式 , 就起不到激励的效果了， 这时宜于采用纯薪金制； 尤其是在知识分子云集的销售队伍中， 或是实行终身雇佣制的企业里， 采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度 . 但由于对销售人员缺少金钱的刺激 , 容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难 ; 不利于公司控制销售费用 ; 工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容， 销售人员有一定的销售定额， 当月不管是否完成销售指标， 都可得到基本工资即底薪； 如果销 售员当期完成的销售额超过设置指标， 则超过以上部分按比例提成。 基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点， 使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激 , 又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底 . 正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度 , 在美国约有50％的企业采用。用公式表示如下： 个人收入 =基本工资 +（当期销售额一销售定额）×提成率或 个人收入 =基本工资 +（当期销售额一销售定额 )* 毛利率 × 提成率 在实际工作中， 有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度， 但是规定如果当月没有完成销售指标， 则按一定的比例从基本工资中扣除。 例如某公司规定每月每人的销售指标为 10 万元，基本工资 1000 元，当月不满销售指标的部分， 则按 1％的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的 . 瓜分制 瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后 , 按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬， 从而瓜分收入总额。公式表示如下： 个人月工资 =团体总工资× ( 个人月销售额÷全体月销售额） 或 个人月工资 =团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额） 团体总工资 =单人额定工资×人数瓜分的人数 （起码多于五人） , 否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。 瓜分制的优点在于 : 操作简单， 易学易懂 : 成本相对固定， 却照样能鼓励竞争。 其主要弊端：员工理解较为困难 ; 瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。 浮动定额制 浮动定额指的是将每月的销售定额 （当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额 ) 乘以一定比例 , 如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下， 则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上 , 则超过定额部分按一定比例提成， 外加基本工资。公式表示如下： 个人工资 =基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）×提成率当期浮动定额 =当期人均销售额×比例 其中，设定的比例一般为 70%－90％较为合适 采用浮动定额制时要确保如下两条 :1 ．每个销售员的销售机会比较均衡 ,2 ．参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。 浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影 响；操作起来