6、客户陌生拜访.pptVIP

经销商的陌生拜访; 《打猎与种田》;打猎三种境界: 扫街 扫楼 扫床;标准化市场打造从扫街开始;第一节 准备好你的猎枪;长度：扁平（厂家考虑） 省会－地区－县 扁平是趋势 宽度：到边（业务员考虑） 一地一点或一地二点 一县一点 深度：到底（代理商考虑） 深度分销 广泛覆盖;乡镇; 二 我们要找什么样的客户? 业态类型定位; 网点的类型与效劳策略;（2）社区 店 价格越来越低,更加注重效劳； 效劳对象相对固定； 售后效劳一定要好； 送货可能是个挑战； 对策： 单店促销会带来销量；;（3）集中的通讯市场 以做批发为主,以小柜台为主； 最了解市场行情、价格的趋势； 商家无忠诚度追求短期利益； 没有价格优势,很难效劳于这种店； 对策： 促销活动的支持没有意义； 无前景,只能当成市场的补充；;（4）商场中的 专柜 承包、租赁的柜台； 商场的结款方式不是很好； 注重信誉 – 售后效劳看得很重； 价格相对高； 对策： 做一流的VI形象,售后形象； 加派促销员,让其以奉献形象为主；;（5）运营商的营业厅 移动、联通的营业厅； 一般要通过特殊关系,才能进店； 有销量,也有形象； 捆绑式销售,杀伤力很强； 对策： ‘全力支持、投入所有资源’； 奉献销量、形象和未来的销量！;（6）专业 连锁店 迪信通、协享、中域、恒信； 入市的必由之路； 给予最好的价格,比较大的铺货额度； 连锁在于管理,人员的素质是关键； 对策： 大型促销活动, 针对营业员的培训, 管理层的咨询是他们的最爱；;小结：目前 的渠道类型;课堂讨论二 ：选择哪个类型渠道作为主渠道？;课堂讨论：与哪种价值的客户合作？;第一步 纸上谈兵---绘制客户分布图;图示中标注了所有的零售店○表示已经成功开发的客户 表示走访的路线；;课堂练习：绘制你的区域扫街图,给出你的建议;课堂练习：建立客户档案表;客户分布图有对业务员的工作有何帮助？;第二步 拎起挎包 ——带上必备用品;（1） 公司文件夹：指给客户看的文件夹;公司文件夹内容业务人员人手一份;（2） 个人作业文件夹 给自己用的??件夹;为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？;两个文件夹的搭配运用注意如下几点：; 左边 放通知、价格表等比较薄的资料;（3） 要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机 要观察客户的颜色,看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了就要赶紧拿出作业文件夹； （4） 拿出你的作业文件夹的时候,让客户放松的话术 例如：“老板看来你今天比较忙,我也不多耽误你时间 了,我写一下资料就准备走了〞 然后翻开作业文件夹,“噢,你看看这个……〞从翻开的文件夹中递过去给客户看看另外一个客户促销的场景……； ;关于《工作日志》;《工作日志》内容;（3） 产品样品；;（4） 名片；;那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？;为什么客户给你的上司打 而不是给你打 ？; （1） 客户清单：这东西十分有用,尤其当客户说“没有看到哪个店卖你们的产品〞的时候,你拿出一大本我们的客户清单,客户大多数立即噤声；（2） 小礼品：小老板大多数贪小廉价,见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。 例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。;（3） 照片：尤其是你在公司的照片、跟领导的合影 暗示“信任〞、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢送的人〞 （4） 媒体报道：关于公司或者产品或者公司领导的文章；;（5） 资料 竞争对手的销售资料、零售业的开展报告、零售业的经营资料等等； （6）笑脸和体力 不要吝啬你的体力,为我们的客户做一些力所能及的事情,往往会有意想不到的效果的； ;课堂要求：两天内能否备齐以下用品？;第三步 销售从微笑开始  （起步走）;一、日常做什么？;促成与陈列;二、客户拓展的流程？;三、出门后怎么走？;四、进门前怎么看？;五、如何找到老板？;六、怎么消除客户的防范心理？;七、见到老板怎样开口？;课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？;话术二：“老板,你生意挺忙得,要不要帮手啊？〞;话术三：“老板,您相貌挺凶的,我有点害怕你,我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？〞;话术四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？;话术五：老板,我这两天反复观察你的店跟你对面那个店,发现你们之间最大的三点区别,想跟你探讨一下；;课堂提问：你的3个开场话术？;课堂研讨：运用哪个开场话术;看电影 学拜访;第四步 与不同类型的客户谈判;第一种 OK型与PK型;PK型客户一般会提出哪些问题？;第二种 品