销售准备工作.ppt

销售准备 拜访五原则 原则一：做好客户分析 原则二：做好资料准备 原则三：对接权力最高者 原则四：客户预演 原则五：拜访前铺垫 销售工具 行业知识 公司知识 对竞争对手的认识 对公司产品 的认识 对竞争产品的认识 客户特征 寻找客户的方法 针对客户身份与 角色做出决策 销售准备——销售工具 [1/9] 个人身份认证 企业身份认证 产品介绍时用的工具 交易时所要用的工具 销售准备——销售工具 [1/9] 销售人员需携带的销售工具 工具 种类 具体标准及要求 个人身份认证 名片 身份证 干净、整洁、 名片盒存放 原件 销售准备——销售工具 [1/9] 工具 种类 具体标准及要求 企业身份认证 营业执照复印件 开票资料 汇款资料 管理体系认证证 书复印件 企业荣誉证书复 印件 均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理 销售人员需携带的销售工具 销售准备——销售工具 [1/9] 工具 种类 具体标准及要求 产品介绍时 用的工具 计算器 优惠价格表 笔记本 钢笔、签字笔 宣传资料、牌价表 样品 客户见证文件   不能太小 一本 一本 两支 最少十份 一套 一套   销售人员需携带的销售工具 销售准备——销售工具 [1/9] 工具 种类 具体标准及要求 交易时所要 用的工具 销售合同 收据 其它业务手续文件 小礼品 正本 正本 正本 实用、精致 销售人员需携带的销售工具 销售准备——行业知识 [2/9] 从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识 我从事的是什么行业？ 这个行业分为几大类？ 自己的产品属于哪一类？ 做同一类产品的还有哪些公司？ 销售准备——行业知识 [2/9] 从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识 每个公司主推产品的区别在哪里？ 各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？ 目前该行业的发展趋势是什么？ 行业内发生过哪些重大事件？ 销售准备——公司知识 [3/9] 从问题的答案中找出你对公司的了解 公司是何时成立的?公司目前有多少名员工? 公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少? 公司的使命是什么？公司的文化是什么？ 董事长、总裁分别是谁？他们有什么样的创业历程？ 销售准备——公司知识 [3/9] 从问题的答案中找出你对公司的了解 公司未来的发展是什么？（未来5年发展报告） 我对公司印象最深的是哪三点? 公司最大的优势是什么? 公司最大的缺陷是什么? 销售准备——公司知识 [3/9] 从问题的答案中找出你对公司的了解 对顾客而言，他们对我们公司的哪三个方面充满兴趣? 我能说出：公司最畅销的产品或产品品种? 我能说出：公司最大的顾客(依据销售额)? 我能说出：公司的首要竞争对手是? 销售准备——公司知识 [3/9] 从问题的答案中找出你对公司的了解 为什么顾客会购买公司的产品(而不是竞争对手的)呢?（罗列） 假设我正面对着一名顾客，请用30个字，描述一下我们的公司 请列出公司的三个子公司或分支机构。 作业一： 拜访前销售工具清单 销售准备——对竞争对手的认识 [4/9] 从问题的答案中找出你对竞争对手的了解 公司的主要竞争对手是谁？列举5家 竞争对手的发展历史如何？ 竞争对手的主要产品有哪些？ 竞争对手的销售策略是什么？ 竞争对手新产品推出的计划是什么？ 销售准备——对公司产品的认识 [5/9] 从问题的答案中找出你对公司产品的了解 公司目前的产品分几大类？ 各类产品的特点、优点和用途是什么？ 各类产品的独特卖点是什么？ 销售准备——对公司产品的认识 [5/9] 从问题的答案中找出你对公司产品的了解 公司最畅销的产品是什么？ 各类产品的主要客户是谁？ 公司可以提供什么样的服务？ 销售准备——对竞争产品的认识 [6/9] 从问题的答案中找出你对竞争产品的了解 公司的竞争产品有哪些？ 竞争产品的主要客户是谁？ 竞争产品的特点、优点和用途是什么？ 竞争产品的独特卖点是什么？ 客户为什么选择竞争产品？ 销售准备——客户特征 [7/9] 客户特征提炼 结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，总结得出公司客户的共同特征。 销售准备——客户特征 [7/9] 从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别 等因素进行分析客户特征 我的客户的特征 销售准备——寻找客户的方法 [8/9] 组织小组讨论、分享、总结，得出自己企业常用的寻找客户的方法 寻找客户的方法 网站 黄页/电话 行业协会 换名单 业务员推广 转介绍 客户的来源 销售准备——客户身份与角色是什么 [9/9] 影响采购决策的五种人 决策人 采购人员 支持人员 技术人员 使用人员 销售准备——客户身份与角色是什么 [9/9]