医药代表培训完整教程.ppt

医药代表拜访技能;理解销售与营销;拜访流程;中国医生药品信息来源调查;产品认知过程;影响医生处方习惯的因素;影响医生处方习惯的因素;销售技巧分析;销售拜访前应熟记的7个问题;第一部分 访前准备;访前准备层次;目标设定工具:SMART原则;确立拜访目标;客户资料整理;拜访医生的最佳时机;准备拜访资料;拜访前预演;访前准备;19;第二部分 顺利开场;开场白层次;;开场白;如何建立良好的第一印象;自我介绍;开场白之 一个A,三个R;开场白－方式;十二种开场白;天气: 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 ………… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题;开场白 ;练习;第三部分 探询玲听;探询/聆听的目的;马斯洛需求;需求;不同层次的需求;皮鞋销售故事;举例;探??的方式;运用时机;开放式探询举例;开放式探询;封闭式探询举例;封闭式探询;探询的障碍;如何使用探询—“漏斗技巧”;成功的聆听;聆听的五大层次;聆听四要领;听的十大敌人;有效倾听的建议;第四部分 利益呈现;;利益呈现;产品的特性;产品的功效;产品的利益;1.药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。 2.药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或