销售实战解析PPT课件.ppt

* 拜访结束 拜访结束时应该注意 拜访目的是否达到 消除误解 进一步深化你的专业化 有效的结束 总结 确认 提出下一步工作计划 * 拜访後跟进 履行承诺，并采取行动 致电感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功和失利 归纳对客户的认识和判断 制定再次拜访的改进计划 所得信息进行详细记录 * 有效判定客户商机 是真实项目吗 我们有竞争实力吗 我们能赢吗 值得我们去赢吗 * A 是真实项目吗 （1）客户的需求和计划 客户的需求是什么？客户的关键问题是什么？谁主持这个项目？这个项目在客户经营中价值如何？ （2）客户的概况 客户目前产品主体是什么？客户的市场在那里？谁是他们的主要客户和竞争对手？ （3）客户财务状况 客户的年销售额和利润趋势？客户财务情况与同行业比如何？ * （4）产品定位 客户所作产品的成本是多少？产品定位如何？ （5）痛苦的抉择 客户是否一定上这个产品？客户什么时候上这个这个产品？ B 有竞争实力吗 （6）正是决策标准 客户决策的因素是什么？客户正常决策过程是什么？哪些因素是最重要的，为什么？谁出具决策因素？ * （7）我们产品的适应度 我们产品对客户问题的解决度？客户对产品的认可度？将会有哪些修改和提高要求？为了满足客户需求我们需要哪些外部资源？ （8）对销售资源的要求 我们销售人员和工程师时间的投入？取得项目采购所需额外付出的内外资源？项目销售成本如何？机会成本如何？（能否带来更多商机） （9）现有客户关系 我们和竞争对手相比跟客户关系如何？谁处于竞争优势？ * （10）我们独特的价值 我们能为客户提供的独特价值有哪些？客户希望我们提供的产品和服务的价值是什么？客户对我们提供的价值是否认可？我们这些价值跟竞争者有多少差距？ C 我们能赢吗 （11）内线 客户方面有没有希望我们能赢的？他们能做那些支持？他们能否听话？他们在企业中的地位如何？ （12）高层信任 那些高层能影响项目？我们是否已经于高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？ * （13）文化的融合 公司客户的文化是什么？与我们比较如何？客户对于供货商的商业哲学是什么？我们能够调整和适应吗？ （14）非正规的决策标准 决策真正是如何被决定的？有哪些无形、主观因素影响决策？客户还对于决策有哪些个人想法？我们了解这些秘密想法吗？我们能满足吗？ （15）拍板权 谁具有拍板权？这个人希望跟我们合作吗？为什么？这个人能够促进合作进程吗？ * D 值不值得我们去赢 （16）短期利益 项目有多大？什么时候签合同？赢得的项目是否超过我们最低忍受价格？签单时间是否在我们计划之呢？ （17）长期利益 项目在1年和3年之内分别有多大的潜在销售？该项目销售是否低于我们的最低期望值？该项目如何与将来销售关联？如何保证客户的长期承诺兑现？ （18）收益性 本项目利润如何？是够低于最低期望值？哪些因素会减少收益率？如何增加收益率？ * （19）风险程度 自身方面会有那些因素导致我们解决方案失败？向客户传递的价值需要那些保障？客户方面会有什么因素导致我们失败？如果业务丢了对我们有什么影响？ （20）战略价值 该项目销售以外给公司带来的其他机会？这些机会是否与公司经营计划配合？ * 成功的产品展示 分析对方需求 针对性的给客户推荐产品 如何组织展示内容 成功结尾 * 如何组织展示内容 介绍我们的产品特点和 优势以及市场情况 能给客户带来什么 排除客户疑问 建议行动 * 排除客户疑问 仔细聆听客户提问 对方提问进行肯定 知道 个人经验、事件、类 比、事实、展示、演示 不知道 委婉和和谐的语气把问 题避开或者是下次解决， 不要不懂装懂 * 成功结尾 总结本次展示内容 重申本产品给客户带来的价值 号召客户购买 赞同客户按照展示产品的特点去调整 表示感谢 * 商务谈判 什么是谈判 衡量谈判成功的标准 谈判的两种类型 谈判过程中价格谈判技巧 * 5.1什么是谈判 获得我们想要的东西的一个过程，用己方手中的东西换取对方利益 什么情况下需要谈判呢？ 我们对客户提出的要求能够满足还需要谈判吗？ * 5.2衡量谈判成功的标准 * 5.3 谈判的类型 阵地式谈判-----讨价还价式 结果不理想 没效率 给友谊带来危险 友善并非答案 理性谈判 把人和事情分开，做到人拉交情，事不让步 集中精神与利益 在决定以前分析可能性，提供选择可能性 * 5.4 价格谈判技巧 降低对方的心里期望，让对方珍视你的让步 15 10 8 7 15 14 13.5 13 * 客户为何转向竞争对手？ ?? 15% — 其他公司有更好的