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高端客户心理浅析付春莉;讲师介绍;银保用户关键特点;问题;海外网6月11日电? 6月10日, 波士顿咨询企业（BCG）于北京公布最新汇报《2014年全球财富汇报》。 汇报显示, 全世界百万富豪家庭数量占家庭总数1.1%, 高于2007年0.7%。将百万富翁家庭定义为那些拥有一百万美元流动财富家庭, 流动财富包含股票、现金和其她金融投资产品, 但不包含房地产、收藏品或奢侈品。; 美国百万富豪家庭数量（710万）和新增百万富豪人数（110万）都最高。中国百万富翁数量位居第二, 有237.8万个, 几乎比日本124万个高出一倍。 依据汇报, 全球私人金融财富在2013年增加了14.6%, 总额达成152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%增加水平。波士顿咨询企业估计, 到2018年, 中国私人财富将增加82%达成40万亿美元, 依据这一估计, 中国有望实现私人财富最大增幅。;“高净值人群”等相关定义;高净值人群风险偏好愈加趋于成熟, 期望取得可控风险下中等收益。;中国高净值人群财富目标 展现多元化改变; 厌恶风险第一、关注功效为第二、关心收益第三;财富积累;财富安全;【案例一】家族组员之间同企业发生关联交易, 个人帐户收取企业往来经营款;【案例一】家族组员之间同企业发生关联交易, 个人帐户收取企业往来经营款;【案例二】; 厌恶风险第一、关注功效为第二、关心收益第三;银保渠道是高端用户密集渠道; ;财富传承是个风险活儿;1、孩子能复制本人创富技能吗 2、预防孩子过早拥有财富而败家 3、即使给孩子钱, 但控制权在手 4、专属孩子钱, 不因婚姻而变 5、确保孩子未来基础富裕生活;话题1: 孩子能复制本人创富技能吗;话题2: 孩子过早拥有财富而败家;;话题4: 专属孩子钱, 不因婚姻而变; 新闻大王默多克与妻子安妮1999年离婚, 安妮在她120亿美元家产中要求了10亿美金, 但默多克接收了将家族持有新闻集团股权转移到默多克无单方面修改权家族信托名下苛刻安排, 成为迄今世界上离婚代价最大男人;2013年11月20日, 邓文迪与默多克婚姻关系正式结束, 默多克家族130余亿美元财产, 最终在离婚财产分割中, 现年44岁邓文迪没有分得新闻集团股份, 未获信托基金继承权。;案例一: 未成年人 ???户背景: 投保人, 私营业主, 有孩子 用户需求: 孩子一生计划 切入点: 资产有效传承 促成话术: 遗产税, 资产传承, 热销产品;案例二: 私营企业主 用户背景: 陈女士, 40岁, 离异, 一个十几岁儿子, 一服装品牌老板, 再组建家庭 用户需求: 资产隔离 切入点: 用户再建家庭, 担心自己资产安全性 促成话术: 保险资产隔离, 能够指定收益人, 有效传承资产;案例三: 女性用户 用户背景: 外贸企业主, 36岁, 单身, 用户需求: 单身, 未来养老生活有隐忧, 女性有长寿史 切入点: 追求高品质养老生活 促成话术: 企业和家庭资产分离, 养老计划;案例四: 企业主 用户背景: 资金雄厚, 70几岁。有一对双胞胎儿子 用户需求: 资产有效传承, 避免家庭矛盾 切入点: 促成话术;心灵投资目是带来心灵成长和内心满足, 投资不追求直接金钱回报, 而在于个人心灵充实和幸福感提升, 关键包含社会责任、教育、健康、保险、旅游等领域。;近半数投资保险提升心灵满足;3/4高净值人群购置了保险;平均每年缴纳保费13172元;近6成高净值人群在最近一年内购置过保险;小结: ;谢谢!