销售八步曲及三要素(新).pptxVIP

优质终端 —— 销售三要素及八步曲=销售=销售额××平均成交额成交率进店人数销售来源?销售来源位置品牌价值销售技巧店铺形象产品促销推广氛围销售技巧VIP产品服务陈列陈列促销推广服务促销推广VIP…………人员形象…………品牌美誉度单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?培训目标通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。 销售八步曲：接近顾客发现并确认需求推介适合产品试衣及连带销售处理顾客异议附加推销促成交易发展VIP培训内容课程一：接近顾客 发现需要 （第一、二步骤）课程二：帮助顾客推荐适合的产品 （第三、四、五、六、七步骤）培训内容课 程 一接近顾客 发现需要学习目的 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客必要时观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要确认需要选择适合的产品接近顾客发现需要的基本步骤（课程二）第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客1、打招呼表情（自信、微笑）目光（亲切、柔和、目光接触）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（亲切、 自然）1、打招呼说什么？节日问候促销活动、新品上市时间（上午/下午/晚上）欢迎光临“MENSEYE”2、观察/接近顾客时机： 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时二、观察顾客年龄 适合哪个年龄段服饰习惯穿着那种类型语言用方言还是普通话切忌以貌取人，只是初步评估经过寻问后再介绍适合顾客的产品2、接近顾客USP的定义：产品独特的销售卖点应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。 2、 接近顾客这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫您可以看一下这款羽绒服您可以看一下这款超轻羽绒服哪一句更有吸引力？分辨“机会”和“需要”机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。需要：顾客想要解决问题的愿望顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要分辨“机会”和“需要”需要言词：我正在找一个解决…的办法…对我很重要你这里是否有…我需要…我想要…我对…有兴趣分辨“机会”和“需要”将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？” 等问句来转换接近顾客发现需要的基本步骤打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客必要时观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要确认需要选择适合的产品（课程二）第二步：发现并确定需要 一、发现需要 二、确定需要一、发现需要目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要如何发现需要? 1、赞美的技巧 2、寻问的技巧 1. 赞美的技巧赞美的目的： 愉悦心情 拉近距离1. 赞美的技巧赞美要做到：真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方1. 赞美的技巧赞美的步骤具体内容1.努力发现赞美点小孩、携带物、服装、仪容等长处2.只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美3.以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美4.具体地赞美具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美赞美时要注意具体内容1.适时地赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美2.由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习多种赞美的方法3.在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美赞美点开放式寻问限制式寻问2. 寻问的技巧面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答时开放式寻问的作用 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料开放式寻问言词： 谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何限制式寻问的作用让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实限制式寻问言词： 是不是、有没有、或是、哪一个特别是当顾客没 有使用需要言词时限制式寻问获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料“您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？”“这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？”澄清顾客所说的，建立正确的理解“您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？“我了解您现在的问题是…，是吗？”帮顾客引导到需要的结论上 “