工业品营销人员的立体化激励模式.pdfVIP

工业品营销人员的立体化激励模式 提起营销人员 的激励，普遍存在两大认识：一种认为营销人员的 激励最简单，因为营销人员的业绩无非就是销售额、 回款额，比较容易量化，根据销售额提成或合同毛 利提成，就能够直观地反映出营销人员业绩的优良， 就能够给予营销人员与贡献相关联的物质回报。目 前国内绝大多数的企业都在采用这种激励模式。另 一种认为营销人员长期出差在外，其行为难以控制， 过程难以管理，尤其是业务费用的控制难度很大， 仅用一维的业绩评价难以体现公司的经营导向和对 营销人员的行为导向，因此尝试过多种复杂的考核 激励办法，比如通过 OA 工作日志法监控营销人员的 行为等，但实际效果却不甚理想：要么营销人员感 觉太繁琐太复杂而不愿配合，认为耗费了本应拜访 客户的大量精力；要么投入的管理成本太高，但导 致营销效率下降、营销人员积极性受挫，直接危及 企业的经济效益。显然这都不是企业想达到的管理 效果。 以上对营销人员考核激励的两种认识，都存 在一个共同的误区：就是把营销人员作为 “管理的对 象 ”或 “赚钱的工具