珍宝岛药业第三终端操作实务.pptxVIP

第三终端操作实务 ;目 录;第三终端的基本概念;第三终端的核心组成;第三终端的市场份额;第三终端的重视程度;第三终端核心工作;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 04, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:20:1622:20:1622:208/4/2021 10:20:16 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2122:20:1622:20Aug-2104-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言??但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:20:1622:20:1622:20Wednesday, August 04, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2122:20:1622:20:16August 04, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。04 八月 202110:20:16 下午22:20:16八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2110:20 下午八月-2122:20August 04, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/4 22:20:1622:20:1604 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:20:16 下午10:20 下午22:20:16八月-21 ;第三终端开发的营销模式 ;一、以医药商业公司为主体，企业营销  团队配合共同开发第三终端： ; 1、集中订货会议： 由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。;　2、大棚车（药品专用车）配送： 企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。;　3、卖场现场促销： 依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。;　 以上方式开发第三终端可以覆 盖到真正的偏远的农村市场;二、以企业自身营销团队为主体，医药商业 公司配合共同开发第三终端：;1、集中小型订货会议形式：　 　　靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度 代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开 会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。;2、自建渠道销售模式： ? 　　 在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。? ; 以上方式主要集中在经济发展水平较为 发达和计划销售产品市场容量县级市场的开 发以及部分市场容量较大的镇级市场。? 　　;第三终端的营销运作注意事项;产品类型;2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：;3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：;4、注重产品结构的合理搭配： ? 　　根据第三终端市场对产品需求的特点， 合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的 需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季 节变化，重点推广一些应时的季节性产品。 ;城市第三终端药品营销;城市第三终端;一、城市第三终端的六大特点 ;二、城市第三终端的商业覆盖模式 ;三、城市第三终端营销核心工作 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;2、城市第三终端的店员教育;2、城市第三终端的店员教育;2、城市第三终端的店员教育;　3、城市第三终端的系列促销活动 ;3、城市第三终端的系列促销活动;3、城市第三终端的系