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西欧与中国企业间商务送礼及对谈判结果的影响研究 西欧与中国企业间商务送礼及对谈判结果的影响研究 PAGE / NUMPAGES 西欧与中国企业间商务送礼及对谈判结果的影响研究 西欧与中国企业间商务送礼及对谈判结果的影响研究 虽然全世界都有送礼物的习惯 , 但是用哪种方式、它所带来的责任以及是在哪些领域 , 这些在每个社会都不一样。在中国送礼物算是很重要的因素为了产生 与支持关系 , 所以在中国商务领域交换礼物是很正常的。然而 , 在西欧 , 人们只会在社交生活中交换礼物。 所以就会产生一些问题： 在目前的国际经济市场形式下 , 这两个在送礼物方面截然不同的社会中的国际商务人士到哪个程度能适应对方 的送礼习惯 , 再说跨文化交换礼物对他们之间的关系与 ( 将来的 ) 商务谈判结果有什么影响。 然而 , 到现在这些是很少被研究的 , 特别是在跨文化的商业环境中。 所以我尝试通过设计问卷的方法对问卷结果进行比较研究和通过交换礼物的一些因素对 谈判结果影响的相关性分析来得到一个让中国和西欧商务人士更了解交换礼物 在商务活动中对对方的影响作用。在第二章中 , 我们首先试图回顾了两个社会的送礼历史 , 及概述了送礼物的主要特点和有关商务送礼的特征。 在此基础上 , 我建立了我们自己的比较研究。 在该项研究中 , 我们基于对西欧和中国商务人士业务往来之间的的送礼情况 进行问卷调查 , 并分析其对双方间商务合作的不同要素的影响的作用关系 , 更具 体对它们之间达成的谈判结果的影响。因此 , 我们对这两个目标群体进行了问卷 调查 , 得到有效样本共 235 份：西欧样本 106 份, 中国样本 129 份。这种比较研究 的方法是双重的：首先 , 我们给出调查结果的一般概述 , 比较了这两组受访者关于 相互交换礼物的回答结果情况。调查的结果显示 , 虽然西欧商务人士自己比较少 交换礼物 , 但是大多数西欧的受访者都觉得这在他们和中国同行业务关系之间是 一个很重要的方面 / 因素；再个 , 金钱和烟草不适合作为礼物 , 尤其是送给西欧商 务人士的时候；而且从伦理方面考虑 , 礼物的价值不宜太高或太低。 本文在第三章对所有问卷结果的详细描述和现实意义都进行了讨论。其次 , 在此研究成果的基础上我们建立了一个研究送礼对谈判结果的影响的模型并利用问卷的数据进行了模型的检验。并且选取礼物的三个内在因素：礼物的价值、 礼物的类型和交换礼物的频率对谈判结果影响进行相关分析。结果显示 , 一、礼物价值对于谈判结果的影响在中国和西欧样本中存在差异： 中国样本显示当礼物价值大于 100 欧元 (820 人民币 ) 时 , 礼物价值对谈判结果存在正相关。 而西欧样本显示当礼物价值小于 100 欧元 (820 人民币 ) 时, 礼物价值对谈判结果存在最大的正相关。二、礼物类型对于谈判结果的影响在两组样本中显示：无形礼物对谈判结果均存在正相关 , 并且西欧相关性更加明显；有形礼物对谈判结果均不相关。三, 送礼物频率对于谈判结果的影响在两组样本中均存在正相关；而收礼物频率不存在相关性。此外 , 结果发现；关于交换礼物在商务伙伴之间的重要性的看法对于谈判结果存在正相关 , 特别是在西欧样本中。 回归分析的结果表明在两个样本送礼物的频率对谈判结果的影响最大。 其他的因素：礼物的价值和礼物的种类在两个样本之间显示存在差异。 对于西欧样本 , 因为这两个因素之间存在相关性 , 很难区别它们对谈判结果的影响大小 , 但是对谈判结果还是存在显著影响。 对于中国样本 , 虽然也存在相关性 , 但是它们对谈判结果没有显著的影响。 结合相关性分析和回归分析的结果 , 我们得到以下结论：西欧商务人士通过给中国的商务伙伴送礼不能影响谈判的结果 , 因为从中国样本中发现对于谈判结果有影响的只有一个积极的相关因素 , 就是中国商务人士自己给西欧商务伙伴送礼物的频率。然而 , 他还是能通过送价值大于 100 欧元的无形礼物来改善他们与中国商务伙伴的关系。反之 , 中国商务人士能够通过送价值小于 100 欧元无形礼物给他们的西欧商务伙伴在有限的程度上影响到谈判结果 , 然而 , 对于中国和西欧商务伙伴来说 , 影响谈判结果最重要的因素是对方送礼物的频率 , 而这是他们自己控制不了的。如果你的商务伙伴经常给你送礼物 , 这对你们的谈判结果会更有可能产生积极的影响。 虽然送礼物对谈判结果影响的相关性不大 , 但是 64%的西欧受访者和 68%的中国受访者还是觉得送礼物促进商务伙伴之间的关系 , 所以还是值得继续交换礼物。