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“脑白金”市场营销操作实录 脑白金市场基础建设及管理概述 纵观十余年来硝烟弥漫， 竞争惨烈的保健品市场， 众多业内人士分析消费者行为、 分析广告策略； 但依据多年来的实战经验， 笔者认为： 建立一个全面、 完善的市场基础体系并对其进行科学而有效的 管理是对一个企业来说其实更是重中之重， 亦是成功的关键。 “脑白金 ”在保健品市场上所取得的成功 并非一个偶然行为， 也不是象大多数人所认为的纯粹是一个广告行为。 实际上， 它在对整个市场的基 础建设和控制能力方面有很多值得我们参酌。 一、渠道建设 1、标准： 原则上小型城市选一家 经销商 。 2 、要求： ·所有办事处要把代表处的 经销商 合同及有关资料传回子公司审批； ·合同原件一定要寄回总部； ·不允许个人以任何名义与 经销商 签定合同，否则视为欺诈行为。 3 、经销商 的选择： ·信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力人物。 ·该经销商 与政府方面（工商、技监、防疫站等）的关系好。 3 、需要注意的问题： ·回款要求：及时回款； ·价格要求 价格稳定（零售价： 68 元/ 盒，出价 88-90 扣（ 52-53 元/盒）） ·经销区域 不能冲货 二、地区市场部管理 1、组织建设： ·办事处制。（主任、副主任、 业务员 、推广员、文员 …… ） ·定岗定人，培训上岗，职责明确。 2 、财务管理： ·办事处设财务部 ·终端费用不拖欠，提前支付，款到发货。 3 、人员管理 ·人员上岗培训 ·绩效考核 ·定期举办聚餐等活动，促进员工之间的交流和沟通，建立企业文化，组建一个高效而团结的团 队。 4 、计划管理 ·明确完成时间、事件、责任人、费用等，并贯彻执行。 5 、外部管理 及时和妥善处理与城管、工商等之间的关系并解决地区市场的突发事件。 三、督察系统 自上而下， 层层督察， 是 “脑白金 ”保证市场工作达成的主要手段， 是 “脑白金 ”市场管理体系中的 重点。有一套严密的制度和专门一批人员。原则是 “以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，决不 放过。 ”“脑白金 ”前期的督察实施相当严格，扣罚严厉，各市场人员几乎没有幸免与难的，甚至有些 市场部月月被罚。但正因如此， “脑白金 ”树立了制度的权威性，保证了工作的准确执行。当然，必须 在此同时提及 “脑白金 ”公司与之相关的待遇政策：相关岗位待遇为同行 120% 以上，平均 150% 。 1、督察范围： 终端建设； 工资发放； 广宣监播； 户外及促销； 窜货、假货等等。 2 、督察要求： 不提前通知；不走马观花； 不影响市场部工作。 3 、督察报告： 整改意见书；整改期限； 未按期整改，加倍处罚。 四、终端工作 1、营业员导向 在药店和商场中， 营业员导向在消费者购买行为中起重要作用， 这就要求我们必须和营业员多沟 通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）们能真心实意地为我们公司着想，当有其他 同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。 2 、终端包装 所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干贴、吊大包装盒、推拉、落地 POP 、桌面 POP 、横幅、 “科普讲座 ”、车贴、《席卷全球》（必须做到书随着产品走）。 3 、终端陈列 ·要求背柜及柜台均有产品陈列，并排至少有 3 盒以上，且为最佳位置； ·出样面尽可能大。 4 、终端达标标准： ·营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识；如果推荐假脑白金，该终端点为