集中采购案例分析.pdfVIP

经典案例分析－－集中采购 （一）国美路程 1987 年 1 月 1 日国美电器成立，当 时只是北京珠市口一家一百平方米左右 的小门店，创业者是来自广东的黄光裕 先生。 1990 年国美创建新的供销模式， 脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销 制。 1991 年电器商品还处于求大于供 的状况，国美电器率先在《北京晚报》 中缝做报价广告，借助广告这一现代营 销手段导引了顾客消费和消费者与媒体 的新型互动关系，走出了坐店经营的传 统模式。 1992 年国美电器生意颇好， 黄光裕趁胜追击，陆续开了七、八家门 店，店名各不相同。 1996 年以长虹为 首的国产家电崛起，国美迅速调整主营 结构由先前单纯经营进口商品转向国 产、合资品牌家电。 1998 年国美调整门店分布格局， 关 闭市中心的小型店面，在北京市三环线 附近开设 2000 平米以上的大型商场。 1998 年 1 月国美电器认真总结了十多年 发展经验，出台了 230 页的《国美经营 管理手册》，该手册详述了各岗位职责 规范，建立了较为完善的连锁经营管理 框架，为走出北京走向全国打下坚实的 基础。 2000 年，国美对《经营管理手册》 进行了第一次修订， 长达 330 页的手册 将国内外先进连锁企业的成功经验与自 身在天津、上海等地开店的实践经验相 结合，把走连锁经营之路做了细致的规 划，创造出国美特有的经营模式。 2001 年，国美又将《经营管理手册》与 ISO9001-2000 相对接，使其丰富为百万 余字、 1000 余页。《经营管理手册》已 成为国美电器根本性大法，是国美依 “法 ”治企的基础。 1999 年 7 月国美首次走出京城， 在 天津开设两家连锁店，遭到当地十大商 场强烈抵制，反倒使国美知名度极大提 高，两家门店生意火爆，被业界惊叹为 “国美现象 ”。1999 年 12 月国美电器进 军上海， 当月实现 2183 万销售额，一年 以后， 9 家分店遍布上海的 8 个区，月 销售额超亿元，实现了京、津、沪连锁 的构架。 2000 年 7 月针对此前彩电峰 会的限价，国美代表家电流通企业发出 自己的声音，连续数个周末在京、津、 沪各门店推出特价彩电，迫使彩电峰会 成员相继在国美跳水，使商家不再是生 产、流通、 消费各环节中的价格执行者， 而成为价格的主宰者。 2000 年 10 月国美推出千万元彩电 采购大招标，厦华、索尼先后接标，国 美分别与之签订了 1800 万和 2564 万元 采购合同，彩电采购总量达 10850 台。 随后， 国美又开出亿元采购订单， 分别 与荣事达和 TCL 签订 8000 万元和 1.5 亿元的销售合同， 被经济学家称为 “商业 资本 ”重新抬头。 2001 年 5 月 1 日国美 在全国范围内有 13 多家连锁店同天开 张，从而使国美全国连销店数量超过 60 家，国美电器进入 “全国连锁零售网络 ” 建设高峰期。 2002 年 2 月国美在全国推出