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第三章 会展筹划根底;一、会展市场调研的内容;宏观环境调研〔PEST模型〕;〔二〕中观环境调研;行业环境调研;行业环境调研;行业环境调研;〔二〕中观环境调研;市场环境调研;市场环境调研;市场环境调研;市场环境调研;市场环境调研;市场环境调研;〔三〕微观环境调研;展品调研〔4P〕;同类展会情况调研;同类展会情况调研; 3〕重点展会的根本情况。 重点展会是那些规模和影响较大、行业口碑较好的展会。 对重点展会，要对其组展机构、办展时间、办展频率、办展地点、规模、参展商数量及其 分布、专业观众数量与来源、展品范围、展会定位等进行详细了解。;竞争性的展会分析框架;二、会展市场调研的目的;行业调研的目的;会展调研的内容及目的;三、会展市场调研过程及管理;〔一〕调研准备阶段;〔二〕调研方案设计阶段;〔二〕调研方案设计阶段;〔三〕调研实施阶段;〔四〕调研的过程管理;四、会展市场调研的类型与方法;一、会展市场调研的根本类型;探索性调研〔Exporatory Research);描述性调研〔Descriptive Research);因果性调研〔Causal Research);预测性调研〔Predictive Research);市场调研类型与会展公司决策;二、选择会展调研类型的原那么;1、委托专门市场调研机构帮助收集相关信息 2、收集现成的资料 二手资料往往具有挖掘价值和本钱节省价值。 3、市场抽样检查 4、通过网络收集 通过以上调研收集各种信息后，就可从时间、空间、产业角度对信息进行整理与分析，进行会展题材的甄选和确定工作。;五、会展市场调研调查员的培训;;〔一〕根底培训; 课堂讨论 如何应付拒访？ ;如何应对拒访？;〔一〕根底培训;〔一〕根底培训;〔一〕根底培训;〔二〕工程培训;六、会展市场信息的收集与分析;〔一〕市场信息收集方法;内部资料 主要指反映企业经营活动的各种记录，包括企业内部的各种业务、统计财务及其他有关资料等，如业务资料、统计资料、财务资料、企业积累的其他资料。 ;外部资料 指公共机构提供的已出版和未出版的资料。包括： 统计部门及各级政府主管部门公布的有关资料；各种市场调查机构提供的市场信息；各种媒体提供的文献资料；企业名录；公司报表；图书馆存档的商情资料、技术开展资料、研究机构的各种调查报告、研究论文集；各类专业组织的调查报告、统计数字、分析报告等；有关生产、经营机构提供的商品目录、广告说明书、专利资料及商品价目表等；公司产品说明书；展览摊位提供的信息；国内外各种博览会、展销会、订货会等促销会议发放的文件资料等；互联网、在线数据库存。 ;〔一〕市场信息收集方法;〔一〕市场信息收集方法;〔一〕市场信息收集方法;〔一〕市场信息收集方法; 直接观察法 直接观察法是指调查者置身于被调查者之中，亲临其间展开调查。它又分为：顾客观察法、环境观察法 顾客观察法：指在各种市场中，观察者作为一个旁观者，观察现场发生的各种情况。 环境观察法：即“伪装购物〞，观察者以顾客身份对调查对象进行观察以获取所需信息。 间接观察法 是通过对现场留下了的实物或痕迹进行观察以了解或推断过去的市场行为。;〔一〕市场信息收集方法;〔一〕市场信息收集方法; 1〕明确访问主题。深度访问法对调查员素质要求较高，在访问前，调查员必须对自己所从事的访问工作有一定了解，做到有的放矢。 2〕访问前的准备。包括准备访问用品和预约访问时间。 前者包括：证明自己身份的有效证件；访问必需的物品及工具等。 预约访问时间要注意首因效应，防止被拒绝。;3〕选择适宜的访问对象 访问对象应研究问题的领域有较多的经验或了解，应比较健谈，能够充分地发表其意见和见解。 4〕介绍说明 即调查员自我介绍，以取得被调查者的信任，说明调查的目的，让被调查者了解其提供的信息的意义，并让其明白访问不会对其产生不利影响。;自我介绍方式 A、正面接近 开门见山，介绍自己身份，直接说明调查意图。 B、侧面接近 迂回战术，先在某种共同的活动中接近被调查者，与之建立一友谊后再进行调查访问。; 〔5〕交谈 访问的关键步骤。它往往需要从活泼气氛开始，逐步转入正题。; 谈论正题。它是由调查员提出问题，被调查者对问题发表意见、见解的过程。 交谈中应注意： 讲究文明，用语恰当，做一个好听众； 将问题表述清楚； 巧妙地转移话题，进行必要的引导和追问，保持交谈的良好气氛； 充分利用访问的技巧。; 讨论 访问结束阶段，调查者该做些什么？; 重温访问结果或快速检查访问提纲，防止遗漏重要工程； 征求被访问者的意见，了解其还有什么想法、要求等，以获取更多信息； 致谢。〔访问时间一般在30分钟——90分钟即可〕;〔一〕市场信息收集方法; 入户访问的过程一般包括访问前的准备、访问执行与访问收尾三阶段。 A