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ibm对大客户管理资料手册.doc ibm对大客户管理资料手册.doc ibm对大客户管理资料手册.doc 行业客户（大客户）销售和客户管理商讨 时 间： 2000 年 9/29 9:30 —12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点： TCL 电脑科技 企业会议室 主 讲： 范宇 （IBM 大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位： TCL 信息家产企业 参加人员： TCL 信息家产企业 /TCL 电脑科技 / 上海时节企业 / 瀚林汇 软件 / 信息技术企业（惠州） 各销售有关人员及部分副总 纪录整理： TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 2、 IBM 的销售模式 3、 客户性格剖析和商讨 4、 IBM 如何运转一笔真实的买卖 5、 发问和商讨 6、 经验分享 一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 销售组织 结 构 Structure 策 略 系统 Strategy Systems 共享价值 SHARED VALUES 技术 文化风格 Skills Style 职工 Staff 个人看法 ： IBM以前的销售组织架构： 2-3 个技术支持 人员 IBM 销售代表 大客户 售前、售后的服 务支持人员 存在的问题： 1 、 销售人员对大客户不过做品牌机的销售。