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立邦涂料分销渠道设计第二次作业0 立邦涂料分销渠道设计第二次作业0 立邦涂料分销渠道设计第二次作业0 立邦涂料公司的分销渠道设计 1、立邦公司在中国渠道营销策略的历史演变 1、 1 立邦公司历史简介 立邦公司 1992 年进入中国市场，当前拥有 4 家独资公司 :立邦涂料广东公司 (1992 年景 立) 、立邦涂猜中国公司 (l992 年景立 )、廊坊立邦涂料公司 (1995 年景立 )、苏州立邦雅士利涂料有限公司 (2004 年景立 )和一家合资公司 :重庆立邦涂料公司 (l995 年景立 )。 2005 年 n 月 29 日，新加坡即刻公司和日本涂料有限公司共同投资  2800  万美元 (折合人民币约为  2.2 亿元 ) 组建的立邦涂料成都基地，以生产家装油漆为主。该基地己于  06 年年末完工投产。据统计 立邦在中国  2006  年年产值共计超出  40 亿元人民币。 1、 2 立邦公司在中国营销渠道策略的三个阶段 自 1992 年进入中国市场后，立邦经历了三个阶段  : 市场进入阶段 (终端铺货 ):1992 年一 1998 年 1992 年，立邦涂料 (中国 )有限公司、 立邦涂料 (广东 )有限公司在华成功成立，这是立邦在中国大陆同时成立的两家独资公司，此后立邦将 世界当先的涂料技术带到了中国， 与中国共享立邦全世界的经验和技术成就， 也此后翻开了立 邦在华业务多彩绚烂的历史篇章。 市场进入阶段是立邦涂料的一个好的初步， 经过好的方法 翻开中国市场。同时也是一个特别重要的阶段。立邦公司应当掌握好此时的机会。 市场规模扩充阶段 (专卖店特许经营 ):1999 年一 2005 年这时的立邦在品牌方面己经成熟，在销售终端的布点的第一阶段也己达成。 但国内和外国的竞争敌手也从立邦鼎力推行乳胶漆 中赢利， 趁此东风强抢自己的市场份额。 当立邦公司在中国市场据有必定的份额的时候， 就 面对这规模的扩充， 这个时候需要有一个优秀的管理系统和合理的扩充方案， 以便立邦涂料 持续稳固的发展下去。 (3) 品牌提高阶段 :(2006 一 2010 年 ) 2006 年一 20ro 年 (在进行中 )当立邦在中国的涂料专卖店系统运作成功时，其余的国际和国 内品牌也争相效仿立邦的做法， 在全国各地展开自己品牌的专卖店建设工程。 当立邦涂料市 场份额足够大， 市场规模也比较大的时候，此时就应当提高品牌形象。 提高著名度。留住老 客户，而且吸引新客户。 1、 2 立邦公司在中国的销售渠道现状 1、 2、 1 零售网络的特许经营策略一一新式网管店计划 新式网管店计划是一个宏大的工程， 它要求专卖店不但是硬件的提高， 更重要的是软件的提 高。立邦公司将从各个方面参加到商铺的建设和营运中。 代理商的角色也将从传统的商铺经 营者和管理者向投资者转变。为了网管店的建设，立邦公司成立了四个项目组 建店组 )、营运组、导购组、服务组。各个组的职能以下 :  :优化组 (又称 1、 2、 2 大卖场和装饰公司营销策略 卖场 :作为涂料行业新兴的营销渠道之一内行业内愈来愈遇到各个公司的重视，因为卖场 的花费者的花费能力常常是特别强的，他们偏向于购置高档产品， 着重产品的环保性和装饰 风格的个性化， 成交金额常常比较大。 立邦的主要销售形式是直接和大卖场签约， 而后再各地销售履行。 装饰公司 :立邦公司向来在这个渠道上是弱势， 其主要原由是产品在终端这块透明度太高， 装饰公司没有收益。 立邦在装饰公司这个渠道没有特意的产品和渠道策略，常常是装饰公司 迫于主家要求而不得不采纳立邦产品。 这个时候立邦就应当主动出击， 踊跃主动的和家装公 司合作，找寻自己的不足而且在收益同意的范围内和家装公司合作。 2、立邦公司当前在华营销渠道存在问题和解决方案 2、 1 新式网管店策略剖析 2、 1、 1 推行新式网管店策略的目的 立邦固然较早进入中国市场， 品牌著名度在花费者心中是绝对的第一， 但因为热销产品主要 是中低端， 所以整体品牌形象定位成了中低端的。 新式网管店成立的目的是因为立邦在中国 花费者心目中向来是经济型产品的代表， 在近几年与多乐士的交手中， 高档产品的销售己处 于相对劣势，特别是在几个标记性城市如北京、上海、广州、深圳，立邦已被多乐士全面赶 超。此时的建议是产品分品位， 利用先进的科学技术研发新一代的涂料产品。 产品也分品位 分客户的进行宣传和销售。 2、 1、 2 新式网管店策略存在的问题剖析 代理商成本增添 因为网管店的第一步就是依据优化组对商圈的评定， 要在最好或次好的地点开设网管店， 原 先未能获得好地点的代理商就一定去转让最好的门面地点，这样的门面转让费动辄几十万， 使得商铺营运成本激增。 此时的虚构商铺就占了