房地产置业顾问成功技巧大全.pptxVIP

房地产销售技巧汇总;目录;;第二局部、不同情景下的销售方式;情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;;;情景二：二次回访，再次说明意向，但却非常理性……;;;例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？〞 Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚刚提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得成认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它???程无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比方身份的表达，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……〞 例2：客户：“现在市场不好，担忧房价还会再降……〞 Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……〞;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;情景三：屡次到访，屡不成交……; 把准命脉 既是屡次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。;;当客户提出要求时，成心做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益〞的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情〞。例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业参谋去申请优惠。 Sales态度：坚决公司的一视同仁，说明“看来您对这套非常满意，也很想购置它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……〞;情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……;; 需要团队的协作才能到达极好的效果。 一个置业参谋给客户推荐了房源，另一个置业参谋上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业参谋不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。;;第三局部、实战分析——销售技巧之十四招;1、人物扫描;人物扫描——抓住准客户的重要利器;;;销售中心实战案例： 人物背景： 客户A：工程的老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；有一套200平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪100多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对某工程非常忠实。 客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业参谋A，置业参谋B;客户A：请问…… 置业参谋A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业参谋A：哦，欢送参观**工程，我是置业参谋xx，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业参谋A：没关系，您告诉我您的 号码也可以。 客户A：138*****888，名字***。 置业参谋A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85%;;背景介绍 此故事发生在xx工程销售现场，客户反复无常，根本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天〞原那么的带着下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：下午三点钟 场景：市场惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……;置业参谋：你好！欢送参观**工程 客户：你好！我过来了解一下 置业参谋：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？〔置业参谋通过观察，试探性询问客户〕 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的工程。〔通过询问，客户说明了来访意图，为置业参谋下一步接待打下了根底〕 置业参谋：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业参谋非常难得的时机……;;销售中心实战案例：人物对话P1 销售中心案例：接2