商务谈判策略.pptVIP

* * 常用的策略有：偷梁换柱、循环法则、计分法、换位法和“稻草人”策略。 * * 常用的策略有：筑高台，吹毛求疵等。 * * * * * * * * 1、先苦后甜：先向对方提出全面苛刻的条件，再退让，使对方感到欣慰和满足。注意：“苦”时不要太苛刻，防止对方退出。 2、以战取胜：战胜对方，满足自己。此策略弊端大。 * * * * * * * * * * 思考题（8-2） 判断下面说法的正误： 商务谈判的进攻策略和防守策略具有明显的界限，商务谈判人员一定要慎时度势选择合适的策略。 第二十三页，共47页 8.2 商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略 第二十四页，共47页 一、平等地位的谈判策略 1、抛砖引玉 己方通过微弱的妥协和让步，以引发对方的重大让步或实质性的让步作为回报的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。 案例：抛砖引玉 第二十五页，共47页 一、平等地位的谈判策略 2、避免争论（办法如下） 1）冷静地倾听对方意见 2）婉转提出不同意见 3）分歧产生后判断无法进行，应马上休会。 案例：巧妙避开锋芒 第二十六页，共47页 一、平等地位的谈判策略 3、声东击西 有意将议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，分散对方对自己真正感兴趣问题的注意力。 案例：声