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华商纵横国际咨询集团——中国企业的黄埔军校;人性; 认识人,了解人,你就无所不能!;透过象棋看中国人;透过太极图看中国人;透过太极拳看中国人;一、《解读乾卦》;9、我们的市场行为主要的导向因素,第一个是市场需求的导向,第二个是技术进步的导向,第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:38:5120:38:5120:388/13/2021 8:38:51 PM
11、现今,每个人都在谈论着创意,坦白讲,我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2120:38:5220:38Aug-2113-Aug-21
12、在购买时,你可以用任何语言;但在销售时,你必须使用购买者的语言。20:38:5220:38:5220:38Friday, August 13, 2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。八月-21八月-2120:38:5220:38:52August 13, 2021
14、市场营销观念:目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:38:52 下午20:38:52八月-21
15、我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。八月 218:38 下午八月-2120:38August 13, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2021/8/13 20:38:5220:38:5213 August 2021
17、利人为利已的根基,市场营销上老是为自己着想,而不顾及到他人,他人也不会顾及你。8:38:52 下午8:38 下午20:38:52八月-21
;潜:潜藏,不要表现。要做好充分的准备,蓄势待发。;现:藏一藏,然后再表现。;惕:一表现了,就要警惕,不警惕,所有缺点都露出来。;跃:找好机会跃龙门,人生转折点。;飞:成功。九五之尊。;亢:高亢,因过度扩张而倒闭。;乾卦的密码;中西方的人际关系的差别;中国人为什么特喜欢经营关系?;交浅不言深
听话不如看话
随便并不随便
不反对并非赞成;先弄清对方是谁
小心才不会上当
凡事都追了合理;圆通而圆滑
遇事先求自保
深藏不露
以让代争
;就怕吃亏上当
只爱占小便宜
自私又爱面子
; 搞好人际关系的十大要领;对方听得进去,是良好沟通的第一;大客户销售的关键--“九字诀”;大客户销售的关键--“九字诀”;序号;背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
业务范围,经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购相关的部门的只能以及领导者
部门之间的回报和制约关系
个人资料
基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好:喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程:度假计划和行程
关系:在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系 ;决
策
层;发现
问题,
使用
部门
提出
需求
;对外进行招标,初步技术筛选
; IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑,编辑们对电脑非常满意,但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议,参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。
编辑部主任:编辑记者每天都要用键盘来工作,我们一定要给他们配上最好的键盘。
记者小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好,又脆又响。
编辑小李:戴尔公司键盘是手感很好,但是声音太大了,编辑室30多个人,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。
技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。
财务部门:键盘无论那家,最重要的是价格不能超过预算,否则不行的。
谈到最后,谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下,编辑部主任就说了,算了,我们不要换了,还是用IBM的键盘吧。;1、经济买家,一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力,是项目最后的拍板人,但往往也比较难议掌控。
2、技术买家,一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等,他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。
3、使用买家,一般是客户公司生
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