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第一章 销售计划管理 一．销售计划的含义 销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值， 将该销售目标值具体细分为销售定额， 再根据销售定额来计算出需要 的销售预算。 二．销售计划的内容 1、 从第一层含义来看， 销售计划是各项计划的基础， 企业以此为 基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及 相应的其他计划安排和实施。 2、 从第二层含义来看， 销售计划的主要内容， 就是合理确定计划 年度的销售目标（销售量） 、销售收入、销售利润、销售渠道、销 售方式和销售策略。 三．企业的销售计划活动包括以下内容 1．根据市场预测确定产品销售收入的目标值。 2.按照具体销售组织或时间分配销售目标值。 3．编制并分配销售预算。 4.试试销售计划。 四．销售目标值的确定方法 1.根据销售成长率确定销售目标值。 2.根据市场占有率确定销售目标值。 五．影响销售预测的因素 1．外部因素：包括市场需求动向；经济发展变动情况；行业竞争动 向；政府、消费者团体动向。 2.内部因素：包括营销策略；销售政策；销售人员；生产状况。 六．销售预测方法 定性预测