营销企划方案.docx

第一部分，总体设计 一，目标与任务 完成销售任务 形成核心用户网络。 形成以核心用户为中心结点的衍生网络。 争做强有力、守纪律、人品一流的、忠于企业、有职业道德的营销人员。 对内形成自已的营销文化，对外塑造品牌 二，区域的规划设计原则： 区域内客户群的构成、 行业分类，规模分类，条块法，群体构成法 区域内品牌偏好指向 区域内购买成本的指向： A、 价格的接受指向， B、 油耗的考虑指向， C、 维护费用接受指向， D、 服务要求指向。 区域内比较优势：我方在区域内优势。 布局：客户分布结构，信息员、信息点的设置。 辐射方案、客户网络形成策略。 三，目标市场客户的选择 市场的概念从营销角度讲就是客户。大客户本质就是行业客户，对工程机械而言主要分布在：建筑、市政、交通路桥、水利、釆矿、钢铁、石化等行业。不过不存在一个能够让企业通吃的市场，企业要生存与发展必须要有明确的市场定位，即将自己定位于某一部分市场，这个部分市场就是企业的目标市场，对目标市场的准确选择与定位是营销的工作的基本点与出发点。 对目标市场的选择从操作层面讲就是对目标客户群的选择，选择能发挥我方竞争优势的客户群，将有限的资源及时间集中投放于对关键客户开发，才能确保成功、才能提高销售的效率，如果使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，图增挫折感，成功的几率很小。要选对客户就要的有良好的客户筛选机制 对客户的选择评选目的在于要找出销售机会。我们的销售机会在哪里、在何地，即找出最有可能产生出销售机会的客户，因为对大客户的开发需要长时间开发耕耘，要确保我们的投资与努力是有价值的，同时确保我们的销售是可持续的,找出这样的有销售机会的客户群体，是筛选客户的第一要务。 客户的累积策略 没有一定数量的客户的积累，就难以实现销售。积极搜寻客户固然重要但有效拓展更能提高累积速度。一般来说高效地拓展客户能够注意以下几点： 1,N/10 N除以十。。。。筛选 把走访到的客户数量除以十，就是说筛选出综合素质最高的客户，十中取一。 1=1 一等于一。。。。转换 通过我们的优质客户把我们介绍给其它客户或介绍给有购机意向的客户。完成客户转换提升。 1*10 一乘以十。。。。。幅射 通过优质的中心客户把我们介绍给一群承接分包客户工程的挖机老板，或者介绍有购机意向客户给我们。活动形式能够是坐谈会，或参加总部订货会。 1+10 ......一加挪与客户变换 业内人事常常对同行也是熟悉的，所以利用好这个特点，就能够有效完成从一个客户向多个客户有效联网，开发出新的客户。 目标客户的机会评估 客户的成长性 高度成长 渐进增长 维持稳定 客户的规模 完全值得投入 对我们的产品与服务有完全承受能力 投入后扩散影响力 后续的购买力与购买频度 竞争性评估 多家高度竞争 一两家一般性竞争 前期因素垄断性竞争 客户需求诉求点契合度 1，显性需求：品牌诉求产品与服务诉求商务条件诉求 隐性诉求：企业方面个人方面 相容性：与我公司完全契合 完全冲突部分冲突 行业地位评价 地位突出有良好示范性客户未来的规划发展方向 四，竞争分析 在一个整体市场中客户分布于从高端到低端的各个层次。这里我们必须有对市场的基本看法。 各竞品品牌的质量、价位。商务方式、营销手段本质是争对他自已瞄准的客户群设计、展开的。 而同一客户群中集中着多家在同时瞄准，锁定。 我们的品牌价值、产品、价位、商务手段也是争对特定客户群的不是包治百病的，不是大小通吃的。所以我们要筛选。 竞争者分析 竞争分析的目的在于找出对对手的弱点加以抨击，找出其优点避其锋芒。 竞争对手的企业分析： 品 企业甘景 级历史 面市时间 M定位 产品解状泥 行业嫌名 年恩产 报价 尿交价格 产丽点 产品缺点. 促侷心 王姿针对者 竞争时常用攻击点 攻壬点 A品偉 bah C品牌 企业Si景方面 价格洞 段!重方面 规格型导方面 售后眼务方面 故方面 产品特点方面 钥意更換方面 产品对比之一： 336D 336D PC360-7 ZX330 ZX360LC-3 SK330-B SK350LC-8 发动机生产厂家 卡特 卡特 小松 五十铃 五十铃 日野 日野 发动机型号 C9 C9 SAA6D114E-2 AA-6HK1X AH-6HKIX J08E J08E 斗容 cum 1.87 1.6 1.6 1.4 1.62 1.4 1.4 整机工作质量 kq 33750 33600 33000 31000 33400 33800 34600 发动机功率 KW 200 200 180 177/184 202 197 197 最大挖掘高度 mm 10300 10240 10210 10230 10360 10580 10580 最大卸载高度 mm 7200 7200 7110 713