2014年年度营销工作报告.pptxVIP

步长制药2014年度营销工作报告行百里者 半九十步长制药营销副总裁 薛人珲 2014年元月8日 2013年，是希望与困难并存、创新与传统交融的一年！年初我们乘着百亿伟业的辉煌，又迎来脑心通、稳心、香菊进入国家基药目录的欣喜； 虽然突如其来的GSK事件等给整个医疗和医药行业带来的“冰川效应”，也给我们造成一定程度的影响：丹红上量受限、医院开发放缓、 也在历史上第一次没有完成130亿的既定目标……但是我们在坚持步长看家手法“计划管理、学术推广”的基础上，以共铸中国心、脑心同治走基层为抓手，各事业部互动，使公益营销社会化；以“两肽”等新针剂高端招商为平台，使行业营销“能人”步长化；以一部地办裂变、七部渠道归拢为标志， 使营销管理精细化；以主管建设、培训考核为手段，使营销队伍更加专业化。通过坚持努力，淡化行业影响，虽然步子不大，但也是“逆势飞扬”！向大家的辛苦付出表示感谢！ 2014年，我们要“蓄势待发”！从不认怂的步长人，将向130亿再次冲击，百亿化作百里，要一步一个脚印，我们能到达！目 录一、2013年营销工作总结与剖析二、2014年目标策略与重点工作三、对2014年的新期望第一部分：2013年营销工作总结与剖析 根据战略，制定战术并付诸实际，是营销管理者的主要工作。结合2013年目标，我们从11个方面安排部署了全年工作，这些工作既有战略的、又有战术的；既有宏观的，也涉及微观的。一年过去回头望，汲取经验教训，有助于2014年工作的顺利开展！第一部分：2013年营销工作总结与剖析2013年的重点工作重述1、确保130亿销售目标完成，分产品、分大区、分办事处任务严格按营销中心签字版执行，不再轻易调整；杜绝费用率超标，严格与考核挂钩；绝不含糊！2、抓住今年国家医保和基药调整机会，做好各地增补工作；加强和重视二线、三线以及新产品的招标工作。尤其是进入基药、医保的产品；由各区域中心和营销俱乐部负责人牵头；3、加强新上市针剂和木丹等口服药的资格准入和全面推广，确保开户、阶段销售目标的完成；按竞资格、开发、上量三阶段科学管理和考核；4、重视四终端开发与考核工作。尤其对一线和取得双资格的二线产品100%医院开发，直接与总经理、总监、大区经理业绩考核挂钩；尤其是脑、稳、丹未开发的县级医院年低必须强制开发，否则每家医院罚款5万；第一部分：2013年营销工作总结与剖析5、三五六七事业部继续以“三七”工程为抓手做好零售药店工作，三部三公司根据实际情况也要制定出具体的OTC创新办法和样板店建设；6、三部三司以稳心循证课题为宣传核心，做好各产品、各门类课题和学术成果的整理和推广工作，快速启动本年课题，切实把科研转化为生产力；三五六七事业部在学术推广上尤其要重视提早行动，抢得先机，做到“人无我有、人有我优”；7、巩固事业六部商务改革成果，不断总结商改的经验和存在的问题，使六部的商务管理达到三部三公司的水平，逐步完成营销模式转型，同时对七部和三部逐步推进商务改革；8、继续做好市场秩序治理，尤其公疗冲击和低价位冲击，坚定不移的做好执价工作、重拳出击铲除虚假流向，多部门协调检查零售药店价格及专柜，严管地办拖欠商业返利；第一部分：2013年营销工作总结与剖析9、以办事处经理和各级管理人员入职面试为抓手，完善各事业部大区、办事处人员选拔任用，进一步优化办事处架构和队伍建设；三部三公司继续做好市场细分和县级建办，代理制事业部办事处要尽快完成专人、专办、专职的工作；10、重视公司政策和文化在一线的传播和落地，做好各级人员的培训管理和培训考核工作，从根本上提高营销战斗力；2013年各事业部分公司要针对市场人员文化和产品知识落地差的短板，制定出针对性的培训计划，尤其是办事处各级主管和学术经理，要有详细的方案；11、进一步加强和发挥区域营销中心和俱乐部的作用，在继续发扬统一竞资格和招标工作的基础上，逐步向文化传播、资源整合、人才调配、业务帮扶、管理指导迈进，形成步长在各省强有力的营销大团队第一部分：2013年营销工作总结与剖析1、确保130亿销售目标完成，分产品、分大区、分办事处任务严格执行，不再轻易调整；杜绝费用率超标，严格与考核挂钩；绝不含糊！（一）2013年总体销售及费用预算执行情况分析： 2013年营销系统在医药大环境吃紧的情况下，紧跟形势不掉队，虽然增速放缓，但崛起的信念没变： 1、2013年累计回款109.9亿元，同比增长率19.2%； 2、高于平均增长率事业部有一部、特部、十部、上海、广东和事业六部。其中专业化推广队伍事业十部增长率31%排名第一； 3、2013年总体预算费用率控制良好，比预算节约1.26%。第一部分：2013年营销工作总结与剖析（三）2013年产品结构及贡献分析产品结构比例：销售回款产品有46个，其中：原有39个，新增7个，独家专利26个，