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自建渠道拓展综合策略剖析 营销中心渠道管理部 2019.09.11 c 目录 ONTENTS 营销的定义 ? 自渠拓展的六力 自渠拓展的八策 前言 目前销售案场的四大通病 —、来访量不足 二、 来访质量不高 三、 成交率下滑 四、 案场管理难度加大 拓展是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，根据自渠 拓展课程的学习，总结出系统拓客方略如下: 营销的解读 .营销的几个公式 ?营销的解读营销的几个公式 A成交量二来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子 A客户需求量二目标销售套数/产品成交率 A精准拓客量二目标来访量*10 ?项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度 m渠拓展的核心 —源 三核 六力 八策 ?制定拓客方案，绘制拓客地图 ?梳理资源，宣贯策略 ?分工明确，分配任务指标 ?结合暖场活动制定口径，邀约客户 ?圈层营销，组织示范区体验活动 ?自己创造节点，重点突破 我是一切之根源 企业拓展 CALL 客 拦截 巡展 派单 老带新 商家联盟 同业联盟 八策 目的性强 分阶段实现目标 复盘 数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力 —自渠拓展核心I 一源 我和我的项目是一切之根源 动机要坚定，不 放过任何机会实现目标经营关系制定阶段目标分期考核总结再行动 动机要坚定，不 放过任何机会实 现目标 经营关系 制定阶段目标分期考核总结再行动 目的性强 t 分阶段实现目标 * 复盘总结 ] 制定阶段目标积极行动分期考核 在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结, 为下次行动提供改善的依据。 目标 分享 化 每项，找对 每项 ，找对 细化考核指标, 找出关键责任 人。 标、对比，找 差距，分析原 因。 关键责任人， 梳理要点、难 点、数据，寻 找最优解。 对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。 -数据分析能力是基础 -策划创新能力是支撑 数据分析管理能力 △ 策划创新能力 团队协作能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 六力 数据分析管理能力 客户信息分析拓客地图绘制拓客资源数据管理数据信息平台搭建 客户信息分析 拓客地图 绘制 拓客资源数据管理 数据信息平台搭建 拓客地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜 在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为拓展人员作业提供方向和目标。 家庭单位、地址行业、职务小区、门号 人口、面积 收入、车辆等 家庭 单位、地址 行业、职务 兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目 各阶段拓客地图的编制要求 营销阶段营销阶段 研判目标研判特征分析工具 营销阶段 营销阶段 研判目标 研判特征 分析工具 前期定位策划阶段物理的广泛的初步的 前期定位策划阶段 物理的广泛的初步的 实地考察案场研究 研究目标客户营销指方向 蓄额段 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 后期加推蓄前朝 m渠拓展核心|数据分析能力一 拓客地图的三大属性地域分布属性 拓客地图的三大属性 地域分布属性 圈层切入点 行业分布属性 圈层分布属性 行业 地域 总体绘制思 诚留户 资财 投理 学训 求培 动闲 运休 车机 汽飞 Is 目渠拓展核心I数据分析能力 目渠拓展核心I数据分析能力 拓客地图绘制 健集醐 每位营销人员都是一座移动销售中心 移动售楼处 案例：自行创造N个拓客节点（H5收客）： 通过低成本工具—打开目标企拓市场—实时监控后台推广数据  —自渠拓展核心I策划创新能力 案例：坐标广州，立足于单价4.5万的区域刚改型项目设计的拓客问卷 品牌导入（Q1）筛查限购、限贷情况（Q2Q3） 品牌导入（Q1） 筛查限购、限贷情况（Q2Q3） * 目标户型及置业意向（Q6） 陌生拜访的工作标准 ?梳理客户资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行匹配 .策划陌拜全程方案，准备相应推广物料及说辞 ?制定细致陌拜计划和人员培训考核体系 .执行中不断复盘优化执行方案 .资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 ?客户/资源人圈层资源整合 核心：互动一信任~共识一欣赏——互赖 圈层发展一直接销售力关键人圈定一相识一交流——现场体验? 圈层发展一直接销售力 案例：派单一一陌生拜访也要派出专属尊贵感 资源整合能力的工作标准 A、 目标客户分析、认知能力 B、 资源价值发现、发现能力 C、 资源获取、维护能力 D、 资源嫁接、置换能力 E、 资源转化能力 F、 区域市场地产宏观通识面 资源整合6维度系统 7 r 企业员工 及家属私 人关辛 ■ 系统化| I精准投放 低成本I I整合资源 B系统化，