服装销售FAB句式详细讲解.docVIP

.. .. .. 一、学习目的 导购能够很快地找出服饰的属性特征 、功能作用和利益 ，并能条理清楚地为顾客作介绍 ，正确地说出顾客所在乎的重点 ,以增添顾客对服饰的选择性和易接受性 ,进而提升业绩成交率 。 二、认识ＦＡＢ的重要性 顾客在购置服饰时 ，其实不但是购置服饰的自己 ，更是为了服饰能供给耐 用、舒坦、雅观适体 ,修饰体形等好处 。所以，导购要很清楚的知道 ，其所销售 的服饰有何独出心裁的特征 ，它能带给顾客什么利益 ，那才是我们的卖点 。 三、ＦＡＢ 的定义 FAB 对应的是三个英文单词 ：Feature 、Advantage 和 Benefit ，依据这样的次序来介绍 ，就是说服性演讲的构造 ，它达到的成效就是让客户相信你的是最好的。 ① 属性（Feature ）—— 即我们产品所包括的客观现实 ，所拥有的属 性； ② 作用（Advantage ）—— 即我们的产品的长处 ，能够给顾客带来的用途； ③ 好处（Benefit ）—— 就是给客户带来的利益 。 1、服饰的属性特色 ：说明产品独出心裁的特色或长处 。 每一款服饰有好多的属性 ，有些属性是跟其余竞争品或代替品同样的，我们称之为 「通性」；有些属性则是本服饰所特有的 ，我们就称之为 「特征」。我们在销售时要说明产品拥有那些不同样的特征 。如面料、版型、做工、水洗方式 、所用的敷料等 。 2、服饰的作用功能 ：说明服饰的特征会发挥什么用途 。 「作用功能 」是在说明 「属性特色 」所拥有的作用或功能 ，它是在论述 「属性特色」的内涵意义 ，说其功用 。 3、服饰的好处 ：说明服饰的功能能替客户带来什么利处 。 顾客购置服饰是为了获取 「解决问题 」或「知足需求 」的利处，所以，导购人员一定要把服饰的特征与功能 ，站在客户的立场 ，转变成知足顾客需求的利益。 参照资料 .. .. .. 如：贴身的版型设计 ，能充足的表现出您迷人的曲线身材 ，让您在男性朋友中倍受喜爱 。 四、怎样找寻产品的 ＦＡＢ 1、资料根源 ： ①服饰的吊牌 、水洗标等 服饰的吊牌介绍了该服饰的面料成份 ，水洗标介绍了该服饰的水洗方式，所以我们能够从中找到基本资料加以运用 。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服饰和竞争品牌做一客观的比较 ，找出此中的异 、同点加以运用。不论是从选料 、版型上，仍是从做工和水洗方式上都能够作一个详尽的比较。 ③从花费者口中询得 很多奇妙的特征只有使用者才知道 ，所以由他们的口中常常能得悉意想不到的独到利处 。 ④导购和营销人员的自己察看 。 发挥自己的想象力和创建力 ，找出特别的长处 。 2、哪些事项会影响 ＦＡＢ： ① 产品自己 ：做工质量 、包装、尺寸、面敷料料等 。 ② 交易条件 ：付款条件 、价钱、促销、送货等。 ③ 导购人员 ：靠谱性、客情、服务、专业知识等 。 ④ 公 司：形象、策略、主旨、广告等。 ⑤ 有关人员 ：送货员、生产人员等 。 3、对服饰自己可从哪些角度去想 ： ① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献 ，如：*** 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：**能给顾客发挥预期的功能 ，如：御寒保暖，凉快等。 参照资料 .. .. .. ③ 表面性：**的造型耐看 、时髦、适用、突显女性身材 、显现男性阳刚之气 ，给人一种低调的张扬等 。 ④ 舒坦性：**所选面料不伤皮肤 ，版型设计能让顾客运动自如等 。 ⑤ 方便性：如：** 服饰的一些款不易显脏 ，且简单清洗 。 ⑥ 经济性：价位适中 ，既表现时髦和品尝 ，又让顾客能够花费得 起。 ⑦ 耐用性：如：** 一些款所选面厚实 ，耐洗耐穿 。 4、产品的九大卖点 ：① 面料；② 颜色；③ 样式；④ 价钱；⑤ 搭配；⑥ 清洗养护；⑦ 工艺；⑧ 风格；⑨ 品牌 。服饰销售 FAB 句式详解 五、ＦＡＢ 范列 1 、一般说词及 ＦＡＢ说词之比较 ： 一般说词 ＦＡＢ 说 词 这类衬衣是由纯麻纱织成的 。 由于这件衬衣是由纯麻纱制成 ，您在炎夏的天气 下穿起来 ，分外的清爽 。 这款裤子穿了很舒畅的 。 此款所用面料是 100% 棉，很简单吸汗 ，夏季穿 上能够保持皮肤的干爽 ，特其他舒坦 。 这款衣服的设计版型很好的 。 由于此款是采纳贴身的版型设计 ，它能够充足的 表现出您迷人的曲线身材 ，能够让您在男性朋友 中倍受喜爱 。 2、ＦＡＢ 表达词： ①、我们能够把服饰的介绍词连成一句有说服力的说词 ： 由于此款是采纳 ．．．（ 属性特征 ），它能够．．．（ 作用功能 ），能够让您．．．（ 好处）。 例：由于此款是采纳贴身的版型设计 ，它能够充足的表现出您迷人的曲线身材 ，能够让您在男性朋友中倍受喜爱 。②、 当在使用时 ，为了重申顾客关怀的部分 ，可省去特色或功能，甚致颠倒使用