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PAGE 1 PAGE 1 通过流程管理提升销售预测的探讨  企业要满意客户需求就要进行销售预估。尽管学术界研究出多种预估模型，但是实际中很难精确预估需求量。企业往往不重视预估，甚至拒绝预估。本文认为预估不精确的原因往往不仅仅在于教学模型，更多的原因是对预估过程的管理，一个好的预估管理流程可以有效帮助企业改善预估工作，提高销售预估的精确性。  一、前言  为满意客户的需求。提高企业的竞争能力，企业生产的产品品种也越来越丰富。例如A化工公司有9大系列、600多品种的产品。随之而来的是销售预估的困难，特殊是分品种的、短期(周、月度)的预估。不少公司由于不能有效地预估需求，几乎放弃了短期的预估，并认为不需要对需求进行预估，因为预估的结果往往是错误的。  学术界对预估不精确产生的原因存在争辩，但是有一点可以取得共识，即预估不精确的主要原因并不是预估模型不够精密，而是预估的过程的管理。预估过程管理不科学是大多数预估误差的来源。因此本文结合A化工公司，对一些预估不精确的原因进行分析，然后提出一个能够使得预估尽可能精确的管理方法。  二、预估不精确原因分析  A公司是一家生产纺织染料的公司，公司产品有9大系列，600多种产品。公司有500多客户，这些客户多为中小犁纺织企业，单个客户的需求量小，而且需求波动大。由于市场竞争激烈，客户订单