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PAGE 1 PAGE 1 论ERP渠道代理商销售模式  现在ERP渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的ERP代理商，对ERP的正面工作讲解很难体现出相应的专业性。  现在许多的ERP公司或是许多的专业网站上都在探讨ERP公司的销售模式，可以说这样的资料多如牛毛，像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是；而现在ERP渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的ERP代理商，对ERP的正面工作讲解很难体现出相应的专业性，让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多，在这种状况下，代理商应当如何操作呢？  一、掌握项目比正面工作更重要  销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最终落实商务的条款；在商机的跟进过程中，代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招：调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等。但现在不像是2000年的时候，2000年的时候，大部份软件公司对ERP并说不明白，假如针对于ERP公司能从正面上能说服客户，能论述明白ERP能给企业带来什么样的价值，从正面上就能制服客户，那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争，所以并不存大多的竞争，只要你能说明白，能让客户有了感觉就可以了，所以那时候的销售也比较简单；但ERP在中国经历了这么多年的发展，大部份以财务软件厂商为代表的ERP公司也都能整明白了ERP是什么，企业怎么来搞ERP，所以现在的市场上许多的公司都能把ERP讲明白，让客户感觉到都差不多。即然在这种状况下，我们应当从另外的一个角度上下功夫，从掌握项目上下功夫，找见项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者，在整个项目中能找支持我们的人，成为我们的内线，在第一时间把企业与竞争对手的信息第一时间反馈给我们。应当这块的工作，代理商是强项，现在需要我们做的是正确引导代理商的思维，引导他需要做哪些人的工作，详细怎么样搞定人，代理商都是我们的前辈，他们会有许多的方法。  二、销售过程  现在针对于地县级市场上，大部份需求ERP的公司都是高速成长的企业，而且是民营企业；大部份高速成长的民营企业大部份都没有独立的企业信息化部门或CIO这个角色，也没有明确的项目推进计划表，也没有明确的我什么时间选型、什么时间上线，而且针对于选型ERP而言大部份是企业的老板亲自在负责，或者交给他下面的核心人员去选型，最终由其来敲板。假如老板没有找到ERP的感觉他是不会轻易的下决心来操作的，因为在他的感觉中，ERP不错，但ERP的失败率这么高，他是有些担忧的，所以做为厂商的人员，一定要通过有效的沟通，让企业的老板有“感觉”。在整个ERP的销售过程中，可以分为以下几步：成功的初访、掌握项目是销售中的重中之重、有效的高层沟通、商务洽谈四个部份。  三、成功的初访  成功的初访主要是需要了解以下几个问题，企业的背景、企业内部的组织结构、企业项目的负责人、决策人、使用者、参与者，企业现在产品的销售形式、企业现在在行业中的地位、销售额、在行业中的SWOT分析，主要摸清企业常见的六个问题，包括物料占用、生产排产、企业内控、成本核算、品质管理、销售服务等一系列问题。  四、时机的选择，抢单比养单更重要  ERP的销售过程就像长跑，在前期的时候我们只要跟下，别让在前几轮的过程中把你PASS掉，到最终冲刺的时候同时发力；比如，你今日去做了一个调研，客户感觉可以，但是他的感觉好的周期也就是二、三天，再比如说今日做了一个产品演示，感觉不错，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感觉实在搞不下来，又去参观客户、参观总部等一系列的行为，但这些动作怎么做才最好呢？我认为动作要快，而且要连贯，不要把周期拖的太久，一般建议出了一个A单，从成交到签单周期也就半个月，在半个月的时间内把你的优点全部呈现给客户，客户一个好、二个好、三个好最终感觉才是好；比如经常听代理商说这样的问题，这个单子XX公司已经跟了一年多，假如听到这个状况，对您来说应当是好事情，在一年之中把他应当用的招都应当用的差不多了，而且在跟了一年多也已经报漏了许多弱点；又听到另外一个说法，XX公司是新杀进来的，这时我认为你应当警惕。所以我把销售的过程分为二种，一种是抢单，一种是养单，所以抢单更重要，建议朋友们不防可以试一试。  五、与企业高层常见沟通的套路  假如企业的管理者对ERP存在疑虑的时候应当从企业发展与管理的角度上去沟通，让他认可我们的管理思想。经过走访这么多中小企业客户，感觉企业管理者常见的苦恼为三个层面：策略层面、业务层面、操作层面；策略层面是企业发展中的瓶颈、超越竞争的方法，所以针对于这个问题我们的沟通的切入点是ERP是为你企业的竞争服务的，选