保险公司法商项目操作手册.pdf

“法商”项目操作手册 目 录 一 “法商”项目会销操作流程 二 “xx”项目常态化营销销售流程 第 一 章 “xx”项目会销操作流程 一、会销推动必要条件 1) 私行客户黏合度较高（财富顾问与客户三个月内有见面，且有产品配置） 2) 财富顾问有销售意愿，执行力强（能够按照项目流程操作） 3) 行内支持力度大（客户信息开放，严格按照项目流程运作） 4) 能够做到“营销有利原则”，即：以有利于营销为前提，包括 a) 要提前与客户的日常维护人做好沟通，争取对活动的配合，做 “关键人”在 “关键时”说 “关键话”。（包括前期电话邀约、面 见预售和会销促成） b) 要提前明确销售后的利益分润，避免出现争议。 二、会销立项 项目开始前，行司双方进行立项沟通，沟通的重点内容和沟通要点如下： 沟通内容 沟通目的 沟通要点 1) 从客户角度：复杂期交符合私行客户的需求 （不在工行买就在别处买） （一）项目 保证项目运作的 2) 从行里角度：提升私行客户的黏性，服务私 意愿度 聚焦性 行客户的手段 3) 从营销角度：用专业的营销模式来销售保险， 有利于提升销售成功率 保费目标=客户数×到场率×签单率×件均保费假 （二）项目 锁定客户目标和 设分行拟定筛选 40 名私行客户，则业绩目标设 目标 保费目标 定 100 万（件均）=400 万（保费目标） 为 （三）责任 明确项目运作期 整个项目由行方发起，****提供技术和费用 分工 间的行司职责 支持。★行方负责项目的组织实施和追踪督导 二、会销推动的流程 “xx”项目会销推动共包括七个阶段，共 16 天，预计三周时间。 前期铺垫 “四面”营 沟通 报告 客户 一面 二面 三面 四面 会 路演 筛选 邀约 预售 会销 跟单 1天） 1天） 1天） 2天） 3天） 1天） 7天） （一）沟通会 1、行司职责分工表——沟通会： 行方 司方 a) 下发会议通知，组织会议召开 a) 提供领导讲话稿参考 b) 领导讲话（树立项目聚焦性、明确考 b) 项目流程介绍及产品培 核、明确销售利益） 训 c) 现场公布参与项目的私行客户数量 c) 记录每名财富顾问的客 户数量 2、沟通会相关内容： 1) 会议时间：60分钟 2) 会议内容：制订项目目标，项目内容、流程宣导，产品培训，统一思想。 3) 参会人员： 参会领导：分行个金主管领导、个金部、**分公司领导 其他人员：分行财富顾问、个别理财经理、****相关人员 4) 主持人：分行个金部 5) 会议流程：