某科技销售跟单培训讲义.pptx

动力销售训练 ——第一天;三天课程的主要内容;销售定义的探讨;名词解释;作为阿里巴巴的销售人员;销售工作的流程;访前准备;寻找潜在客户;接近;识别问题;现场演示;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 20218:33:20 上午08:33:2012月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 218:33 上午12月-2108:33December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 8:33:2008:33:2003 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。8:33:20 上午8:33 上午08:33:2012月-21 ;异议的处理;成交;建立联系;理想的销售人员应具备的专业知识讨论;专业知识讨论;产品知识;小生意与大生意的区别;怎样开发需求;产品的特征、优点以及利益;特征的例子;优点的例子;利益的例子;区别特征、优点和利益;区别特征、优点和利益;区别特征、优点和利益;区别特征、优点和利益;作为准客户的想法;;中国供应商;产品知识的总结;产品知识测试;客户心理学知识;影响购买的个人因素;作为人类的需求;作为组织采购的需求;产品知识与客户知识的碰撞;营销学基本知识;营销基础;关注周围的营销;营销理论的灵魂;市场营??的定义;营销可以创造需要吗;产品（商品、服务和创意）;重要的问题;价值、成本和满意;交换和交易;市场营销的过程;测试;第一问;第二问;第三问;第四问;第五问;第六问;第七问;第八问;第九问;第十问;第十一问;第十二问;第十三问;第十四问;第十五 问;第十六问;第十七问;第十八问;第十九问;第二十问;成功的自我介绍及产品呈现方法;电话中的自我介绍;自我介绍考虑的要点;陌生拜访的地点问题;陌生拜访中的自我介绍;从陌生开始;陌生拜访自我介绍的开始;引起注意的策略;策略演练;一个试验;沟通：销售人员与客户;陌生沟通的三个阶段;导入;过渡;结论;沟通的法宝;趋同行为对沟通的意义;沟通的利器;第一天的总结;动力销售训练 ——第二天;职业生涯的步骤;倾听的演练;第一天内容的回顾;第二天主要内容;销售人员必须知道的四类问题;背景问题;难点问题;练习难点问题;暗示问题;考虑暗示的问题;练习暗示问题;练习：是难点问题还是暗示问题;需求－效益问题;例子;练习需求－效益问题;测试：;顾问销售核心的强化;陌生拜访的设计;准客户资料收集与分析;购买欲望的观察技巧之一;欲望的观察技巧之二;会谈的四个阶段;开场白的要点;开场白时客户的状态;会谈后的四种可能的结果;获得进展;练习：判断下面的状态;判断下面的状态;顾问销售的要点;产品知识回顾;问题的设计;进展的获得;拜访策略;系统思考法研究客户;业务开展的过程;个人认知;销售人员的职业发展;销售人员的级别;销售人员成长的三个阶段;单兵作战能力以及个人管理能力;客户开发步骤;客户开发计划;客户的优先次序;一个参考季度计划;时间管理;时间管理的应用;客户管理能力以及团队管理能力;客户管理能力;团队管理能力;项目管理能力以及协调策划能力;客户的拒绝分析与处理技巧;锁定对方的真实意图;附加额外的服务比降价好;没有“不”的拒绝;第二天总结;动力销售训练 ——第三天;以退为进的策略;让步的分寸与时机;为什么需要谈判？处理异议;高手对策：防范异议;异议的例子;异议的出现;异议的原因;没有能力异议的策略;有能力异议的处理策略;防范异议的有效方法;谈判技巧的总结;传统销售对异议的看法;真实的异议;虚假异议;隐藏的异议;对异议的基本态度;异议是由于客户产生的;异议是由销售人员产生的;传统销售的异议处理方法;客户拒绝的后续工作要求;业务促成技巧;签单的时机;签单的准则;签单技巧的六种方法;利益汇总法;T字法