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PAGE 1 PAGE 1 灯塔照耀中国  1992年时，ERP对于大多数中国企业家来说还是个新名词，那时人们对于在全球范围内处于老大位置上的SAP公司更是少有耳闻。出人意料的是，德国人死板、僵硬，缺乏敏捷的生活作风丝毫没有影响他们开发出周密详细的企业资源规划软件。相反，德国人严谨、精密的规律思维和精益求精的工程师风格在这一领域中发挥得淋漓尽致。对于SAP来说，这只不过是把细密的齿轮转变为几句计算机程序，把整齐有秩的厂房搬到一张光碟中去的一种成功尝试而已。事实上，SAP已将ERP软件的理念及功用发挥到了极至，它能有效地整合企业内部的人，财，物及供应链中的每个环节。这么好的东西理应“卖得”不错，但是，在中国他们却遇到了从未遇到过的困难。  半个多世纪之前，埃得加·斯诺来到延安，并在那里写下了《红星照射中国》。在他眼中，那时的共产党人正在转变旧世界，创造一个新的天地。今日，同样性质的一场革命也正在中国的产业格局中绽开。“我们的灯塔将照射中国”。SAP大中国区总裁西曼一再向我们传达着这样的信息。  渠道营销在转变  从1998年，西曼提出“灯塔计划”以来，一些中国的龙头企业正在各行业中涌现出来，截至到2002年，不论是在民营企业还是在大型国有企业中，甚至很多中小企业都已成为了“闪闪发光”的灯塔。在“灯塔计划”的照亮下，SAP在中国已有350多家用户，其中不但包括中国石化、红塔集团、COSCO、中化、海尔集团、联想集团、长虹集团、一汽—大众等大中型企业和集团，也包括了青岛狮王、宝岛眼镜、实华开等中小型用户，他们充分证明白SAP在为中国各种规模和各个行业的企业供应适合的解决方案方面的强大实力。  “最初的6年是困难的，那时候中国还没有形成一个规范的软件市场。软件对于大多数国内公司来说就像餐厅中供应的冰水一样，是免费的。现在，人们了解到软件的价值并且情愿为之付费了。所以我过去6年的主要工作，就是让人们相信软件的价值和服务，是物有所值的。”西曼承认那段日子对于“吃苦耐劳”的德国人都有些不堪。  “1992年，当我任职SAP时，我的确迟疑过。当时SAP在华没有业务和市场。我必需从头开始，这对我来说是个冒险。就像一个赌徒，要么赌一把，要么输洁净全部。10年前的中国企业根本没时间去考虑整个行业的发展步伐。他们只是不断的重组机构，不少公司还背着沉重的债务的前提下，还在不断的增加员工和设备，但是他们就是不买“管理”，尽管他们中有些人也在思索着“管理”的问题。要知道企业不仅仅是生产，还要看到成本的计算，5—6年前他们渐渐看到了管理重要性。当时我真正面对的挑战是如何制定相应的战略让这些企业全部买SAP的软件。”  “几乎用了3年的时间，第一个客户才打算购买我们的产品。这意味着，他们彻底理解和接受了。在将来的几年，我相信SAP会有更大的增长。现在我们的业务开展得越来越顺畅了。2008年，我预期中国将超过日本，成为世界最大的几个市场之一。”西曼乐观地估计说。  2002年10月23日，对很多人来说非常平凡，但是对于石家庄钢铁有限公司而言，这一天几乎会牢记在他们的史册上，并随着时间的消逝愈发光荣夺目。“我们对此次信息化建设项目的正式启动布满信念。22个月以后，石钢的面貌将焕然一新。”石钢董事长阎胜科在签字仪式上乐观地说，那一天，西曼和河北省领导并肩站在主席台上神色很“中国化”。经过1年多的艰苦谈判，SAP最终拿下了石钢的ERP项目。“我们是志在必得，与这类客户合作的成功几率比较大，需求拉动增长嘛。”SAP的一位资深的钢铁行业经理踌躇满志地说道。  几年前，SAP在摆脱了业务停滞的尴尬之后，渐渐在ERP市场中占据了主动。如今不少国内的客户渐渐养成了“昆虫般的趋光性”他们纷至踏来，主动上门寻求合作，SAP方面反倒要认真选择那些材质不错的公司了。因为SAP坚信“好产品要有好客户来使用”所以难免在操作层面上招至一些人的非难。“SAP也太高傲了。”有人在杀价不成之后这样说。  “合作伙伴会邀请你到他们那里去，他们会特别照看你，你甚至不用亲自打电话或访问某人。”西曼提到这一点明显有些得意。  在一些德国公司中，伴随着彼此业务的发展维护着一种奇怪的“共生”关系。说“共生”难免会让人误会到“寄生”上去。其实，他们之间的利益互动用“战略伙伴”形容更为贴切一些。在钢铁行业里，不论SAP的单子下到哪里，就会有蒂森·克虏伯的行业专家们跟进，拿下“详细实施”的“外围阵地”。事实上，这样亲密而高度协同的协作对双方来说都至关重要。很多客户就是由SAP的合作伙伴推荐过来的。  ERP是一种智慧的结晶，它先在头脑中形成，然后才在实施中成行并释放出它的力气，西曼据此认为他们销售的不仅是一