顾问式销售（PPT111页).pptxVIP

新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售;;;;;;;;;;;;;寿险产品特性决定了销售中信任的重要;;客户不信任的行为表现及语言;影响信任的因素及解决办法;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素2.职业形象不佳;影响因素3.专业能力缺乏;影响因素4.销售方式欠妥;;;目录;;;;;2.消费者需求的两重性;消费者的两种不同需求;;3.打动客户的购买理由;思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？;不同的人，不同的需求，不同的销售方式;4.寿险产品的双重价值;; 我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是利益——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。 ——美国 伯特帕罗;;不同寿险产品的使用价值和效用价值;;;5.寿险需求的两重性;6.客户购买寿险产品的理由;7.打动客户，为客户创造购买理由;;;;;;目录;1.沟通方式;;;（2）聆听的技巧;;;;;;3.分组研讨与发表;; 第四单元 针对需求提出方案并协助购买 是成交的关键;;什么样的方案使