巅峰销售帮你倍增您的竞争力.pptxVIP

巅峰销售1 推销正变得日益困难，如果你无法学会更多的提问，倾听的技巧，你将寸步难行。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU2 教会营销员利用提问的方式去打开客户的心扉，评估客户的需求，降低销售失败的风险。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU3 如何降低拒绝的风险，提高销售成功率, 正是现代行销最主要的课题。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU4 销售是一种创造性的工作，它要求营销员到市场去创造商机，机会不创造是不存在的。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU5 营销员再不改变过去的习惯与方法去开拓客源，推销生涯将变得越来越艰难、越来越没有前途。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU6 处理事情之前先处理好心情，放轻松全心投入这次的学习。经常保持微笑巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU要求：心态归零，用心背话术及学好肢体 语言全心投入，不以批判者心态看 待这次培训。 状况 x 心态 = 结果 100% x 100% = 100% 100% x 0% = 0巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售高级系统网 感觉 提问 说话 聆听 业务员的问题不在于说些什麽，而在于说话的方式，如何去表达。三个关键问题 ( W H W ) WHO 我们是谁？在向谁销售？HOW 我们的自画像是什么样子的？WHAT 我们在销售什么？感觉系统人1、我们在向谁推销？客户；准客户；有需求的人；有需要的人；有爱心、责任心的人。领悟：以人的立场交流；说人话；办人事；理解人心；体会人情；人所有的，他亦会有。行动：象母亲对待孩子一样；象对待心爱的人一样；象对待自己母亲一样；象对待不幸的人一样。2、业务员自画像特别能说；为钱而来；紧追不放；没完没了；说话没谱；赖着不走。领悟：保险没有错，错在过去；客户需要保险，他在等一个人；良好的第一印象太重要；不要试图改变客户，先从自己开始。行动：短词切入；寻找共同点；间接介绍；以退为进+反问；30秒的自我介绍。3、我们在销售什么？销售是对人98%的了解 +对产品的2%的了解但是对产品的2%的了解却需要100%的掌握我们在销售产品产品是一种感觉；我们在销售一种感觉。保单销售的决胜点在于：提问及倾听听的方式：听而不闻---误解含义，与其争辩，受伤；听 清---只知其一，找话术应答；听 懂---①听出客户说出来的话， ②听出客户没说出来的话； ③听出客户心理的要求； ④听出客户不敢表达的要求。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU20好问题的五大特质1、直接从客户最大需求切入： ?您对房贷费感到有压力吗？2、直接由客户最关心的人着手： ?您爱您的小孩吗？3、简短、扼要： ?您真的付得出医疗费？4、带着感情： ?您的小孩如何看待此事？您如何向他交代？5、直接引用客户以往的经验： ?那次车祸事故您作何感想？巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU21常记常练习有力的问句： 1.能不能请您说明一下？ 2.您为什么觉得这对您非常重要？ 3.对于这个问题，您想过如何解决吗？ 4.除了这个以外，还有其他因素吗？ 5.如果不是这样，您就会考虑购买是吗？ 6.如果可以您是否愿意……？ 7.请教您一个很傻的问题好吗？ 8.您会不会觉得……？巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU22未来世界都是想出来的WEILAI SHIJIE DOUSHI XIANG CHULAI DE巅峰销售23未来世界都是想出来的 1、想成功要做什么——增加生命竞争的筹码,解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”。 ①你是谁？ 我是XXX公司 最优秀的XXX。 ②你在做什么？对自己充满自信巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU24 你正在做什麽?我正在设法帮助一个失去父亲的孩子筹措学费；我正在设法帮助一个失去母亲的女儿拾回欢乐；我正在设法协助一个年老体衰、白发苍苍的老 人得到晚年平安；我正在帮助客户存下不该花掉的保命钱；我正在努力减少悲剧的发生，促进社会安定、 繁荣、进步。★我正在实现我的人生目标，使世界变得更好。25未来世界都是想出来的 2、创造未来——倍增您的竞争力， 终生学习，广结善缘①人格特质——负责自信、热诚、积极、学会和各种人愉快的相处巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU26未来世界都是想出来的 ★ 自信 A、30秒展现魅力，赢在起跑点——一握手便知有没有：71%会购买乃喜欢你而且信任你； B、强化光圈效应，确定自我形象：声音、外表、眼神、微笑等； C、相信——改变世界先改变自己，相信即能做到。巅峰销售DIANFENGXIAOSHOU27未来世界都是想出来的 ★ 热诚 A、别人不能，只有我的热忱、诚信，能满足客户的需求； B、有梦最美，希望相随——有梦才有力量，有希望才会拼命。巅峰